抖音小时达很可能会步抖音餐饮订餐的样买音业覆辙，但是名片也有可能发展出一条奇特的订餐路径。结果怎样取决于小时达负责人对抖音、赞抖直播刷人气的网站外卖、样买音业零售、名片电商的赞抖认知。 如果认知不到位，样买音业按照抖音餐饮订餐的名片路径搞，按照美团闪购的赞抖路径搞，必然是样买音业失败的。如果认知到位，名片必然能创造出一条符合抖音平台、赞抖符合行业价值创造、样买音业符合当前竞争态势的名片新路子。 抖音小时达必然满足的赞抖2个条件 1、符合抖音的流量传播方式和转化方式，即符合直播和短视频的传播形式，必须要有一定的内容。 这就对商品提出了要求——不能卖过分大众化又没有破价能力的商品，例如绝大部分商超、便利店、夫妻店里的商品，具体来说是蜂蜜、矿泉水、泡面、毛巾、苹果等日常商品。 这些商品才能做直播电商，全国销售，因为任何一个主播破价能够创造噱头和内容，带来销量，又由于是全省销售，销售规模极大，能够起到规模化效应。 但是小时达每位主播对应的店家都是本地化的，规模较小，很难起到规模化效应，而且本地店家处于零售末端，所有成本都加起来了，直播刷人气的网站基本不存在破价空间。 对于不太常见、又具有一定毛利空间的商品是可以搞的，例如猕猴桃、榴莲等高端果汁，进口饼干等。 为什么呢，这些商品存在破价空间，以价换量，而且这种商品不常见，可以通过直播和短视频创造简单的内容，适合直播和短视频这些宣传方式。 2、成本和效益与美团外卖接近。 小时达的本质是零售订餐，是本地商品线上化或本地店家线上化。本地零售的毛利空间十分有限，且规模效应相对于电商来说是十分差的。本地零售成本+线上化营运成本+骑手成本造成商品价钱比本地零售价格高不少。 抖音直播和短视频的线上化营运方式又造成营运成本低于美团、饿了么等平台的营运成本。抖音的骑手队伍没有构建上去，面临数目不够、服务不强、时效弱、成本高的特性。 抖音小时达两种做法 1、模仿美团闪购，以零售的方式上抖音 如果抖音小时达根据美团闪购的逻辑，按照抖音餐饮订餐的逻辑去做，即组织本地店家上抖音，协助店家上线经营，制作商品资料、定价、做营销等，抖音小时达必然做不上去。 为什么呢？ 因为本地店家，包括商超、便利店、夫妻店、五金店能本地化店家的商品实在没有哪些可以用直播或短视频宣传的，哪怕活生生的强灌流量，转化数据和赢利状况也是很差的，强如抖音也无济于事。 当前抖音小时达就是根据这个技巧在做，做下来的疗效是难以接受的，绝大部分店的月销只有百单以内。 退一步说，哪怕个别店或则商品符合抖音直播或短视频宣传，以美团闪购，以零售的方式上抖音，抖音小时达与美团闪购有哪些优势和差别？如何能从美团闪购口中虎口拔牙，获得一席之地？ 2、以批发的方法做零售 抖音小时达的店家自发创造出了热卖单品特卖的方法，获得了单店日销3万的好成绩。某些店家在某个城市布局20个网点发货，一个帐户直播，可获得日销20万的好成绩。 他们卖的商品是樱桃、榴莲、年货礼盒这一类不太常见，高客均价，高毛利的商品。只须要一个直播间，在全城范围内布20个网点，就能覆盖全城。 某些店家跨城布局网点，实现了一个直播间覆盖数个城市的疗效，只要网点数目足够多，基本上与全省直播电商的覆盖面是一样的。 以单品、爆品的方法做，供应链足够深，拥有批发供应链的玩家可以直接做零售生意，而且是快速实现覆盖全城。 以往批发商要做零售生意，自建渠道，需要在全城布局几百个分店，每个分店的营运和管理成本极高，而且SKU数目太多，超出批发商能力范围，完全做不好这们生意。 但是如今通过抖音小时达就可以实现批发商做零售的生意，自建销售渠道。核心做法是开一个直播间和城市仓，在城市内3-5公里范围内设置一个网点用于骑手取货，直播间卖货，网点负责囤货和发货，轻松覆盖全城。 这种方法为何必然能成功呢？有2个缘由，1个实证。 第一个缘由：批发零售比美团闪购的零售模式效率更高。 因为是单品、爆品特卖，库存周转、坪效、人销、租金成本、管理成本都要比实体零售要更优。因为是单品、爆品特卖，能够构建更深的供应链，或者说批发商下场做零售，商品成本更低。 这种方法也符合抖音直播、短视频的宣传方法。 因为用户天然信任当地的批发市场比零售商更具有价钱优势，这一点可以反复宣传。因为批发商相对于零售商具有破价的空间，也是直播或短视频内容之一。有些商品还具备稀缺、现场加工、知识分享等特点，非常适宜抖音做。 一个实证：抖音餐饮订餐其实几乎都失败了，但是少数场景仍然存活了出来，例如小龙虾订餐、火锅订餐、夜宵订餐等。 这些场景和品类能活下来而其他不能活下的核心缘由就是由于这种品有内容，适合直播或短视频传播，例如店家一遍架起锅子煮小龙虾，一边现场销售通过骑手发货，非常有胃口，有画面感。 而且这种商品客总价高，毛利高，能成功更高的营运成本和配送成本。 其他这些商品，例如日常工作吃的订餐，谁会看直播或短视频下单呢？一份订餐就十几到五十块钱，完全支持不起高成本营运。 当然咯，抖音骑手和营运能力过剩也是关键诱因之一。 抖音小龙虾、火锅、夜宵等品类订餐的成功证明抖音小时达业务也有个别品类才能成功，但是成功的前提条件就是上述的要求。 第二个缘由：除了与本地零售、美团闪购相比较，还可以与直播电商相比较，通过将商品库存本地化，实现小时达的疗效，商品品质比发快件更好，时效秒杀快件，但是链路成本和库存耗损降低了，因此通过提升客单价来抵消这部份影响。 即有及时性需求的商品，如果能通过直播电商销售，那么高客总价部份的商品必然能做抖音小时达。 即，抖音小时达的空间除了来自于本地零售、美团闪购等订餐平台，还来自于电商——抖音小时达相对于抖音餐饮订餐的不同之处就在于电商场景转化为小时达场景，这是餐饮订餐不可能有的。 我们可以思索一下，产地直播卖香蕉、车厘子、玉米、牛排，为什么不能通过这些小时达的形式卖呢？从我们测试的结果和一些店家的实践来看，完全是有可能的，一部分商品和场景是可以从电商转化为小时达的。 因此，抖音小时达既可以通过电商场景转化为小时达场景，搭建起该业务，也可以通过优于美团闪购、本地零售的效率获取市场。只要有小时达业务，就可以养起配送团队，再去做餐饮订餐就具有一定的合理性。 抖音小时达做批发零售的问题 当然，利用抖音做批发零售的形式尚在探求当中，有几个问题你们还很模糊。 第一个问题：抖音小时达究竟是做爆品做几个十几个SKU还是做几十甚至几百个SKU？ 抖音小时达必然是爆品逻辑。1、流量来源与方式。抖音小时达的流量和成交绝大部分来自于直播和短视频，这就意味着选品是十分窄的，只有爆品才有可能为直播和制做短视频提供内容，卖梨子苹果梨子有哪些可直播或做短视频宣传的呢？ 2、库存、坪效与资金利用率。多备一个SKU就意味着多一份库存、多一份场地面积、多一份资金，精简SKU形成的效率反而是更高的。 这个问题的核心还是没有明白抖音小时达究竟是根据美团闪购一样做零售的生意，还是用批发的形式做零售，主张几十甚至几百上千SKU的本质就是任务抖音小时达应当根据美团闪购搞零售生意，将线下零售复制到抖音平台。这必然是错误的路径。 第二个问题：抖音小时达店家究竟是备库存还是用分店的库存？ 如果用分店的库存就是帮卖，例如抖音小时达上架，直播，制作短视频，帮助本地店家在抖音上销售，从而获得利润，这是营运服务商而不是店家，挣的是营运服务费，是抽佣而不是挣商品价差。 在抖音上专门做帮卖，做营运服务的店家大多是达人，靠达人IP、达人自带流量和价钱形成销量，运营是次要的。而且成功的都是全国化的电商业务，本地化的业务没有成功的先例。 小时达是本地业务，基本不可能请达人带货，因为分店本地化，太分散了，规模化程度太低。也不可能有价钱让渡空间抖音业务下单24小时，因为分店属于零售末端，所有成本都加起来了。再额外请达人直播或制做视频传播，成本高到天际。 这种方法在抖音本地生活（团购券）业务上和抖音餐饮订餐上上演过，基本上就是吃了抖音平台为营运服务商上翻分店给的服务费，正经八百的营运而且借此获得利润的情况基本极少的。 哪怕抖音小时达业务做到了美团闪购的规模，作为营运服务商也没多大的市场空间。我们看见美团闪购上的营运服务商除了数目少，商家规模也十分小。 所以说，用分店库存自己作为营运服务商，为店家提供营运和销售的路子是不现实的，只要做过美团外卖的人，做过抖音直播的人都晓得此路不通。 第一个问题和第二个问题交织在一起都会演变出第三个问题——抖音小时达是否须要线下店面的商品补充SKU数目？ 例如还是做一个直播间，网点选择水果店或则其他零售店，将店面的商品补充到直播间和抖音门店里，这样直播间和网点不用备库存，但是又可以销售这部份商品。即，达到降低SKU的目的，又可以不用备库存。 如果我们觉得单品特卖才是抖音小时达的机会，如果我们觉得抖音小时达店家才有更大的机会，那么这个问题也就有答案了——不应当将店面的SKU补充到线上。 有些人可能认为哪怕我们觉得必须单品特卖，做抖音小时达店家才有机会，也可以用分店的SKU，因为完全没有成本，还有销售机会。 这种看法是完全错误的抖音业务下单24小时，如果这样做了，成本十分高，因为这些做法必然引起网点选择为某一类型的店面，例如水果店，那么其他类型的店面就无法成为网点。 网点的营业时间、专业度、成本控制、管理等等都是问题。为了所谓的几乎不存在的销售机会，就对网点加以限制，这就造成自己主推的用直播做批发零售的生意形成损失，至少是降低管理难度和成本。 第四个问题：网点和直播间能否独立分开，一个直播间销售、若干网点负责发货覆盖全城，或者一个网点当成一个直播间，由多个直播间（网点）覆盖全城。 很明显网点和直播间合并的方案比独立分开的方案在中台营运成本上要高出几倍，扩展难度也要高出几倍，不是个合理的方案。 有些人认为个别商品必须现场加工、现场直播，必然引起网点与直播间合并，这是难以防止的，但是我要告诉你们，必然有方案防止，还是抉择的问题。这里就不展开讲 第五个问题：网点数目与库存量、履约成本。 现在大部分抖音小时达玩家都只有一个网点，为了覆盖全城配送直径有10-20公里，配送成本极高，这是十分不合理的。 通过降低网点数目，可以减短配送直径，降低配送成本，但是随之而来的是网点库存总数降低，周转增长，这须要与商品、销量等情况相匹配。我的想法是每位省会城市起码须要10个网点。 抖音小时达为何能从美团、饿了么、京东到家、盒马鲜生等竞争中脱颖而出？因为流量吗？ 15年前，互联网留传一句话“在腾讯流量池里插一根扁担都能开出花来”，但是事实上，电商的花、本地生活的花、外卖的花、短视频的花、直播的花等数不清的互联网项目没有开在腾讯的流量池里。如果你们还沉溺在谁流量大谁牛逼的幻想中，那他就是15年前的互联网人，远远落后于时代发展。抖音餐饮订餐就狠狠打了这群人的脸。 抖音小时达究竟与美团闪购、饿了么、京东到家有哪些区别，为什么能虎口夺食，为什么不会步抖音餐饮订餐的覆辙，抖音小时达的发展动力在那里，路径是怎样的，似乎依稀可见。虽然当前只见到了星星之火，但是已具备燎原之势。 欢迎抖音小时达创业伙伴联系我，一起讨论创业方向，对接行业资源。 本人微信号daoyuan3，请备注姓名、城市、公司和职务，无备注不要加我。 本人可向小时达创业者提供某城市全域覆盖的网点服务和同城配送服务，免费附送行业咨询服务。 网点全城无死角覆盖，间距5公里左右，布局合理，24小时营业，冷藏急冻俱全，囤货、发货、退货处理、骑手对接、系统操作等作业精湛，成本低廉。专业为小时达创业者提供网点服务，一次对接全城覆盖，统一管理，利于创业者快速布局。 |