2023年，年餐伴随整个社会经济环境的饮流遇变化，打开流量的量新快刷QQ圈圈赞软件方法也在改革。袁记短视频热门业务教程网

现在餐饮流量的阵地新阵地在哪？新的需求模式和营运机制下，餐饮人又该怎么掌握新的餐饮市场机遇？

日前，在“第三届中国餐饮品牌节”上，人何宝餐学社创立人韦小宝，把握复泰衡大创始人张繁达，新机“小高老师聊餐饮”主理人杜煜天，年餐“李不管老总娘”主理人俞洋蕾，饮流遇胃魂IP企划机构创始人胃老总，量新“王斌餐道”主理人王斌，阵地与红餐网联合创始人、餐饮红餐品牌研究院教授樊宁围绕“新餐饮、人何新流量、把握新玩法”的话题展开了深入剖析。

紧抓时代的红利，

拍短视频、做直播要形成价值

樊宁：在座诸位大咖都是线上流量先行者，捕捉并挖掘到了流量红利，能够跟你们分享下你们曾经是如何入门，并挖掘到线上流量的？

王斌：我开始做抖音和他人不太一样，算是赶野鸭上架。

2019年年底，我还有4家小食店，但生意不是非常好。一次跟同学喝水的时侯，有同学说近来抖音挺火，抖音上就能卖预制菜。由此，命运的蜗杆开始转动了。

我是对互联网相对敏感的人，2013年就开始做微商，我认为互联网对传统生意模式的改建有很强的引领作用。

以后，我就开始做抖音，具体如何做呢？一开始是请第三方，但这些合作关系很松散，我们做了将近一个月，基本上没有拍出几条内容，但是流量也不好，后来我便尝试亲自上阵。

拍第一条视频的时侯，从写文案，到拍摄、剪辑，我花了整整三天的时间。2020年时，平台还没有推长视频，当时的视频都很短。但一个30秒的视频也要花去我四五个小时，很累。

过程很辛苦，而且人要逼自己一把，想获得成果，不可能不付出。我们可能没有天赋，而且有精力和坚持的精神。差不多过了20天左右，我的快刷QQ圈圈赞软件一条视频“爆”了，达到近20万浏览量，涨粉1万+。

杜煜天：我做抖音比较早。2019年3月，我创立了一家订餐代营运公司，当时线下获客十分卷，而我又是做内容出身，所以我就决定做抖音。当时，差不多一个月的时间，我们就做到了10万关注，半年关注就到了50万。

△“小高老师聊餐饮”主理人杜煜天

后来我们做过复盘，为什么先前能取得这么好的成绩？我觉得主要还是时代的红利，当时抖音上没有人讲解营运订餐的相关干货知识，但有大量的餐饮老总须要这个知识点，所以我作为抖音上惟一一个订餐知识的供给，一下就火了。这本质上是供需失衡。

当一个赛道是空白，没有供给时，第一个站下来的才能吃到面包。随着这个赛道的供给越来越多，更优质的内容层出不穷，相对通常的内容都会被迭代。

基于我对内容的理解，踩到了红利，但是捉住了红利，因而能够渐渐走到了明天。

韦小宝：我个人的经历可以用三个词来形容，第一个是走投无路，第二个是背井离乡，第三个是屡屡被割豇豆。

走投无路是由于最初我在上海广电集团做了10年的电台节目主持人，但渐渐地我发觉我的顾客，投电视广告的店家越来越少了，好多人去找抖音达人和小红书的博主，于是我便下来开始拍短视频。

从拍一条短视频赚2000块，到后来赚4000，一个月收入也迅速飙到十几万。于是，我又挪到泉州学习，报各类课程，但被割了菠菜。

2021年初，我成为了上海第一家抖音本地生活服务商，自己开了一家MCN机构。虽然做过电视购物，所以做直播对我来说也很顺畅。但在服务店家的过程中，我发觉好多店家给不起太多钱。

后来机缘巧合下，我开始与比尔盖南一起做餐饮培训业务。当时一场直播就赚到了400万，是卖199元的线上课。

到今年年末，我又开了自己的采访帐号。做采访帐号的目的是想通过这样的方式吸引到高质量的用户，更好地卖课程。我从做探店博主开始，就十分明晰一个点，做抖音不能盲目，一定是为了挣钱才做抖音，否则没有意义。

张繁达：与上面老师所述说的情况类似，我做抖音也是被迫的。

五年前，我还在做房地产企划和房地产全案营运，但考虑到整个市场的不景气，我们仍然在找寻新的项目。当时就发觉，能真正在线上、线下产生闭环的只有抖音本地生活，所以当时就下定决心变革。

与先前做房地产时不一样，房地产行业一个客单就有几百万甚至上千万，餐饮行业大都是几千块的合作，但好在基数大，并且能真正实现品牌孵化。经过两两年的营运，我认为这个模式是行得通的，所以仍然坚持这个方向。

俞洋蕾：“李不管把把烧”进入福建市场的时侯是2019年，那时侯湖南大部份火锅都是单点的串，一口一串的方式，没有以“把”为单位的火锅，但是大部份火锅店里的酒也都是普通的大瓶雪花。前面我们加了好多精酿产品进来，我们想诠释的是餐与饮相结合，希望提供一个你们围桌而坐、相聚干杯，充汉人间烟火气的场景。

△“李不管老总娘”主理人俞洋蕾

疫情对于实体店面来说堪称是致命严打，也是这个时侯，我开始渐渐摸索着做抖音，也不得不去做，不停地找对标帐号，拍摄、剪辑、文案都是自己一个人来做。

一开始，我的视频内容很简单，就是彰显我在店面的日常工作和店面的经营情况，逐渐收获了自己的第一波关注。再往前，好多人开始在后台给我发私信，问我好多问题，于是我决定在店里开启直播，让你们看见分店的真实客流、经营情况，包括我在店里繁忙的场景。

其实就是这份坚持，让好多路人成为我的关注，始终陪伴我到现今。

胃老总：2020年，我开始布局抖音，当时好多餐饮老总由于经营承压，买房、卖车，我就思索有哪些样的方式才能让她们生意做得更好。

考虑到餐饮获取客户的渠道包括线下流量和线上流量，于是我们调整了公司战略，开始专门做抖音代营运。

五年里，我们投入了800多万，做了有二三十个帐号，今年比较火的“李剑聊餐饮”就是我们从0到1，总操盘的项目。

也是在今年，公司里有男子伴说：“老板你老说我们帐号做得不好，有能耐你自己做一个。”我当时就应承出来，但其实心里也很惶恐，也是硬着头皮上。没想到，一做就“爆”了，流量还不错。真正做了之后，也会发觉这对企业带来的价值是巨大的。

流量获取没有捷径可言，

线上要做一个逼抢型选手

樊宁：对于好多刚才走入餐饮赛道的创业者，她们会面临好多困难，例如人手不足，兼具的事情好多，或则资源不足等等，她们该如何在线上分配规划自己的资源，进而把握高性价比的流量玩法，在座诸位能够给一些建议。

韦小宝：假如小餐饮人或则新入局的餐饮人想做短视频、做直播，想探索一条性价比高的玩法，劝你们死了这条心，不可能。明天想要在抖音上领到成果，都要付出百分之千甚至百分之万的努力。千万不要妄想摆一个机器放到那随意拍拍才能火。假如抱着走捷径的态度，那你的生意大机率也做不好。

△宝餐学社创立人韦小宝

对餐饮人而言，一定要有流量意识。你们在选址的时侯为何要选择人流量好的地段？那当然是你在拿房租换流量，你研究爆品，也是在拿产品换流量。但若果明天你的选址不占优势，又没有新奇特的爆品，那就必需要自己来制造爆点。

爆点是哪些？爆点就是才能引起人性的点，可以是有差别化的点，也有可能是“狗血”的点，其实，就是要能引起人的好奇。

樊宁：不少餐饮经营者不仅做好本职创业外，也在积极探求成为餐饮达人的可能。俞老师作为过来人，您认为餐饮经营者与餐饮达人二者之间，最大的差别是哪些？

俞洋蕾：我认为作为餐饮的经营者和餐饮达人之间，最大的差别是态度上的差别。

餐饮经营者会更关注分店、食材、服务、卫生。而转换为餐饮达人，不仅要经营好自己的店面和品牌以外，更多还要去拥抱线上，要敢于做第一个吃龙虾的人，要有更多创新。

当餐饮经营者成为餐饮达人后，会面临好多不同的声音。面对不同声音更重要的是放平自己的态度，尽量找到自己最初做餐饮时侯的状态。

虽然经营者和达人的关系不冲突，不须要刻意去转变，做最真实的自己，将线上和线下声音进行结合，取长补短，用心服务好每一个老饕。

樊宁：张总专注于做本地生活服务，在您看来，餐饮店家进驻短视频平台相比进驻线下商铺，常会遇到什么问题？可以做什么工作防止少走一些弯路？

张繁达：线上和线下很显著的区别，我们觉得，线下是“守”，线上则是“攻”。

△复泰衡大创始人张繁达

在线上要做一个逼抢型的选手，以抖音为例，假如不耗费精力的话，很难有好的结果。其实不排除在红利期有些帐号意外走红，这肯定是有的。但总体上看，不投入肯定不行。所以你们要先想好，在线上能投入多大精力？

其次，要打算好耐心。现在，餐饮人想快速获取流量，基本就是做梦！必需要有耐心。发第一条、第二条视频不成功虽然没有关系，要持续发就会有疗效。

最后，才是技术上的问题。包括拍一条短视频的脚本、定位、视频结构、发布节奏等。但当你真正投入精力后，这种问题犹如线下餐饮店面的椅子排布、人员轮班一样，就会比较容易解决。

至于怎么少走弯路，还是要先自己做了，再去交杂费，虽然被收割，也会是宝贵的经验。

樊宁：餐饮流量分布在不同平台，有搜索流量、推荐流量、裂变流量抖音粉丝哪里有卖，如何用好这种流量来为餐饮营销服务呢？不同的流量有什么不同的策略或则不同的注重呢？

杜煜天：如今大伙都在谈抖音本地生活，也会接触到更多新鲜词汇，例如搜索流量、推荐流量、裂变流量等。事实上，前三年，我第一次看到这种词句时，我也很担心，由于完全不理解。

但太阳下边没有新鲜事，所有看似新鲜的事情都是“新罐装旧酒”。我们必须思索哪些是新瓶，哪些是旧酒。

明天的抖音本地生活，从用户的角度来看，只有三个动作，第一个动作是刷视频，第二个动作是搜索，第三个动作是侃大山聊天。这三个动作背后对应的就是推荐流量、搜索流量和私域流量。

推荐流量最直接的彰显就是用户刷视频这个动作，这好比用户在收传单，只是过去用户收到的传单是一张纸，明天是收到了一个视频。那哪些是新瓶？刷视频的动作就是新瓶。

在抖音，一张传单通过算法可以弄成一百张、一万张，店家可以自己发传单，也可以找达人帮忙发传单。但发传单的本质核心是不变的，就是要传递有效信息，再去迸发客户的兴趣。由于用户领到传单前对分店是没有概念的，须要在一个视频内快速迸发受众的兴趣，所以发传单的核心就是让有效信息迸发兴趣，同时兼具算法。

搜索的逻辑就更简单了，大众点评、外卖平台全部都基于搜索逻辑，核心是匹配需求和分店权重。但抖音是一个内容平台，他所对应的分店群众的蓝筹股不仅原先的评分、交易额、门店质量分、基础建设分之外，还有一个是抖音上特有的审视诱因，内容比和优质内容比。

例如你开了一家披萨店，当用户带着你的定位发了一次视频，我们称之为一次投稿。若果在你分店3公里范围内，有100家牛排店的视频，但你的分店视频有60个，那你分店的内容比就达到了60%，你的权重也会很高。

最后来看私域流量，抖音上的私域与陌陌的近似。我认为所有的玩法可以直接复制，但其中也有一定的变化，最主要的变化就是私域里获客的形式在变。例如陌陌要获客，须要通过线下店面引流，但抖音可以通过视频入口、主页入口就把陌陌获客效率低的问题解决了。

基于这一整套逻辑，你会发觉玩法还是同一套玩法。但要意识到哪些是新瓶，并把握规则和原理。把握了以后，餐饮人能够跑得更快、更远。

樊宁：在新流量的大背景下，越来越多的餐饮人加入餐饮线上IP塑造的行列，尤其是餐饮老总和品牌创始人，这些餐饮线上IP的构建有哪些共性的方式论吗？为了适配这些线上IP的打法，须要企业在组织和机制上做什么更新吗？

胃老总：我们做帐号这几年，花了不少钱，也踩了好多坑，例如通过不断投流的方法获取流量，但毕竟流量是买不来的。

△胃魂IP企划机构创始人胃老总

我观察到，一些成功孵化的帐号背后常常有着三个显著特性。

第一是意愿。她们做抖音的意愿很强。餐饮老总做抖音的意愿越强，成功的机率也越高。

第二是天赋。做抖音的能力有些是可以锻练的，但有些人让他人看他第一眼都会形成好感，她们做抖音常常也具备天然的优势。

第三是预算，投入更多，做抖音肯定会更容易一些。但若果前期仅仅通过纯砸钱的方法做抖音，成功的机率并没有想像中这么高。

再回归到餐饮老总要不要做抖音？总结一句话：创始人是品牌的拟人化抒发。也就是说，你的品牌是哪些样的一种觉得，哪些样的气温，他人理解上去是比较困难的，但当创始人一出现，品牌还会显得立体。

最后，我还想谈两点。第一，尽管大博主有好多，但并不是每一个人都能成为大博主。并且在精准的流量赋能下，哪怕爆光度没有这么大，在抖音上挣钱仍是比较容易的事。

第二，虽然餐饮品牌为了适配线上IP的打法，在组织和机制上也不要一开始就做非常大的改革。前期的测试阶段特别重要，建议采用最小模型方式，包括一个出镜人，最好是由创始人亲自出镜，由于你是这个品牌的代表。再由操盘手完成企划、写文案、拍视频、剪视频和发布，最后再配置一个私域后台的营运人员。不建议企业一开始就成立MCN机构，在有一些方式论和经验后再进行改革也不迟。

经营思路需调整，

流量时代要与时俱进、不停迭代

樊宁：中国餐饮的连锁化率逐年提升，并且和欧美发达国家相比仍有较大差别，结合现今的新媒体（尤其是短视频）流量红利，餐饮连锁有什么非常的机会？是否有可能摸索出一套有中国特色的、结合新媒体流量红利的餐饮连锁方式论？

王斌：说到连锁率，官媒发布的数据显示，中国餐饮行业目前的连锁化率只有19%。但在全球范围内，分店数目最多的餐饮企业TOP100里，国外的品牌早已占了51%，数目远超欧美。

自媒体时代的到来，对中国餐饮连锁化率的提升起到了极大的促进作用。在行业从事的几年里，我见证了餐饮行业爆发式下降的全过程，可以见到，在招商、加盟，获客通路等方面，借助短视频的成本最低，但效率却是最高。

△“王斌餐道”主理人王斌

从2019年短视频开始爆发到如今，通过短视频提高经营转化也经历了三个不同阶段。

第一阶段，餐饮人随意拍、随便发，只要你敢拍，但是分店菜好吃、生意好，才能获得流量，且流量极高。

并且随着专业选手越来越多，你们获取的信息量越来越大，就来到了第二阶段，这个时侯，餐饮人要针对各个流量平台的不同，进行不同注重的布局。

以短视频在获客引流、招商加盟转化方面的作用为例，在这跟你们分享一套简单的方式论。

第一类，若果是夫妇店，或则是经营了一家餐饮小店，生意挺好，但没有很高预算的话，建议你们做一个帐号，并且要把视频和直播一起做，视频要作为广泛的拔草工具，直播则作为转化的临门一脚，一个拔草，一个转化。现在，短视频和直播的流量基本上也是五五分的比列。

第二类，假如自己有这么一点小预算，建议不要只做抖音一个流量平台，而是要把眼神放宽一些，好的平台不只有抖音，还有抖音、小红书、B站、视频号等。假如预算足够，应当建一个小团队，每位流量平台都做一些分发，由于每位平台的关注画像也是不一样的。

在此基础上，假如创作能力再强一些，要思索自己品牌适宜的流量主战场在那里。即使抖音是流量最大的平台，但有些品牌可能并不适宜将主战场置于抖音。像咖啡、烘焙等传播属性很强的品类，在小红书上拔草的疗效也十分好，但是成本很低。

再往上走，假如资金预算充足那就是另一套打法了。除了要全域全铺，但是要先横向选择流量通道，之后再纵向切流量内容。不同的人做不同的内容，在不同流量平台饰演不同的角色。

说究竟，只要流量足够大、曝光足够强、店面足够火，就会是招商的流量。不管是ToC，还是ToB的流量足够大，都能成为品牌的现象级案例，招商加盟就很简单。

樊宁：昨天对话的主题是“新餐饮，新流量，新玩法”，突出指出“新”，即“创新”，请诸位结合自己专注的领域和专长，和你们谈谈结合目前的餐饮营销、流量玩法的发展趋势，未来的创新点可能出现在什么方面？作为餐饮人，应当做好什么打算工作？

王斌：“新”有两方面。

第一，餐饮企业可以在组织构架上“新”一些，对流量端非常是在互联网工具的应用端，应当专门构建一个部门来做，在组织构架上要“新”。

第二抖音关注哪里有卖，创始人自己的经营能力和经营思路上要创新。现今的餐饮行业早已被互联网化，被整修得十分彻底，因而创始人一定要有电商思维，而不只是产品思维、经营思维。

杜煜天：我觉得有三个趋势。

第一，未来每家餐饮企业就会有一个类似产品总监的角色。

第二，内容能力未来会成为餐饮人的标配。

第三，餐饮直播未来会成为餐饮企业的竞争壁垒之一。六年之后，短视频平台不一定会存在，但直播一定在。

韦小宝：关于做短视频的新品流量密码，我就送你们一句：爆点后置引起好奇，价值预告引起期盼，干货秒过引起复播，层层递进欲罢不能，节奏紧凑逻辑紧扣，内容不够画面来凑。

张繁达：基于小宝老师的观点，我再补充一点，新的内容很难找，但你们找不到新的内容也没关系，不妨去找一些不一样的人物形象来输出，例如说光头的男人、长发的女人、穿着时髦的奶奶等。

俞洋蕾：“创新”二字对餐饮老总而言，就是做到深度挖掘适宜自己店面的专属标签，当定位和标签相融合后，接出来所有的动作都是在创新。

不仅管理好分店、把握好分店菜品外，餐饮老总还须要把分店的烟火气尽量显露下来，让消费者看得到、听得到、闻得到。

胃老总：所谓的“新餐饮、新流量、新玩法”，这当中有一个重要的前提，就是餐饮人首先要感知到“新”。

其次，要与时俱进，所有餐饮人都要不停迭代。