李佳琦和薇娅，柜哥2019年的月薪亿顶尖流量，热度高到好多名星都比不上。年赚玉溪代网刷微博买粉过去这一年她们走出天猫直播间，柜哥接受采访、月薪亿上综艺节目、年赚拍潮流大片，柜哥有了自己的月薪亿粉丝会、应援站……所到之处必有一大波粉丝迎接。年赚镜头前的柜哥她们向听众所诠释出的名星主播的生活状态，让好多人对天猫主播这一的月薪亿职业心生艳羡，以为所有的年赚主播都像她们一样可以拥有“光鲜艳丽”的生活。但显然，柜哥薇娅和李佳琦只是月薪亿非常少见的成功案例，天猫主播行列里更多的年赚还是无奈的小主播。

天猫主播

Taobaoanchor

若问2019年的“最牛网红”是谁，李佳琦必须拥有姓名。

微博、抖音、淘宝直播三个平台的粉丝数加上去超过6000万，从一个年薪3000的“柜哥”成了年赚2亿的“一哥”。

在他的直播间，25.5万张影片票6秒售空，40万斤杂粮5秒售罄，把胡歌、桂纶镁、高晓松惊到说不出话。

李佳琦直播间6秒25.5万张《南方西站的派对》电影票

这一年，一众名星走入了他的直播间，

李佳琦也从直播间走了下来，

录制了《吐槽会议》、《快乐大本营》……

推出了李佳琦版导航语音、

走了N多个红毯、

还登上了刊物封面。

只要他喊一句“所有女孩”，还会有成百上千万的女孩涌进他的直播间，他“5、4、3、2、1买它买它”的话音落下，单价值10亿的玉溪代网刷微博买粉商品顿时售空。

前段时间，歌手周震南到他播间卖自己代言的厕纸，全程用崇敬又气愤的目光望着能把一张手纸说出十几条优点的李佳琦，两万件手纸秒没，他一脸吃惊地发问：

“这样就卖到钱了？！”

周震南作客李佳琦直播间

李佳琦的出圈带火了天猫直播，让这个只成立了3年的新兴事物迅速的深入到了大众的生活中。

于此同时，他不可思议的爆红程度和带货能力也让好多人对主播这一职业萌生了憧憬，周震南所疑虑的“这样就卖到钱了”问题，好多人企图通过亲身实践去找寻答案。

95后的仙仙曾是一个男装类目的小主播，今年6月才学院结业的她，选择了天猫主播作为自己最后一学期的实习工作。

做主播的缘由很实际，薪水高。

仙仙的上一份实习是在一家儿童培训机构当课程销售，每位月薪资只有3000块，尽管和小女儿交往很开心，但慑于生活压力她还是决定离职，去应聘了一家直播机构天猫主播岗位。

入职之前她未曾听闻过网店主播这一职业，然而急聘软件上机构列举的岗位职责和任职要求让她动了心：

岗位职责：

在“淘宝直播”APP进行视频直播，通过直播向顾客展示男装，回答客人问题，引导有购物需求的听众完成订购流程；

直播期间，即兴发挥，调动粉丝情绪，降低粉丝的活跃度，确保直播间热度；

努力学习产品知识，成为产品达人并向粉丝推荐解疑；

任职要求：

形象知性佳，体型修长，性格内向孤僻，口才好；

对潮流敏感，对服饰搭配有自己的看法；

仙仙长得漂亮，体型也好，一双大性感很吸睛，穿裙子也有自己的风格，信心满满的选择了一家直播机构而且顺利领到了offer。

2019年2月，她即将成为了一名男装类目的达人主播。

仙仙的生活照

天猫主播目前主要有两种，一种是机构签约主播，一种是店面主播。

机构主播又称达人主播，主要在机构为其开办的个人号直播，选品种类不限，无月薪只有提成，当月直播总销售额的10%为提成，收入不稳定。店面主播只为其所属的店面直播，只需负责介绍店面商品，薪水由月薪+提成构成0.01抖音作品点赞秒点，收入相对稳定，而且提成不高，仅为直播间销售额的1%。

仙仙选择做了风险性更高的机构主播，一是认为有机构扶植作出成绩的机率更大，二是由于公司承诺在起步阶段不管销售量怎样都给她每月保底5000的薪资。

这个承诺后来并没有兑现。在面对着只有两位数的粉丝直播了40多天以后，仙仙沮丧辞职，但机构发给她的钱只有3000块。由于入职时签的不是即将的劳动协议（签订的合作协议，对主播是不起保障作用的），她无处申述，只能接受这个闭门羹。

不仅高薪资的梦想破灭，她发觉自己以为的当主播须要的“高门槛”也并不存在，“就觉得无论高矮美丑，谁都可以当主播，甚至大码主播还更占优势。”

“越小的直播机构‘坑’越多。”吃过一次亏后，仙仙找到四季青里的一家童装店去当店面主播，直播时间是从晚上2点到7点，或是晚上7点到晚上12点，一周播7天，每位月月薪加提成到手5000多块。

虽然每晚要站5小时不停讲话，但是还是翻来覆去的重复讲解店里那50多件衣物，“很沉闷，觉得自己犹如劳工一样在干体力活”。但4月份由于李佳琦的出圈天猫直播开始被更多人晓得，直播间的听众渐渐多了上去，也让她有了坚持下去的动力。

生活终于走上了正轨。

上海四季青服饰市场内好多店面还会有主播在直播，动图截自浙视频

思洁也是当初被机构“坑”过的主播，并且不止被一家机构“坑”过，但她没有像仙仙一样沉默，而是洋洋洒洒在社交媒体上连载了四篇长文《行业顽疾---天猫直播机构的各类内幕，想要做网店主播的女宝宝们可长茶点吧》，把自己被坑的每位细节一一列举，企图给后来者提供经验参考。

“2017年春节前开始接触天猫直播这个领域，坚持了快三年吧，别的能耐没有0.01抖音作品点赞秒点，倒是由于不断被各大小机构蒙骗练就了一双火眼金睛。”

思洁的生活照

思洁入行时间比仙仙要早三年，那会儿天猫直播更没多少人晓得，碰巧一次机会她发觉了这块“宝藏”，抱着心血来潮的好奇心和对未被完全开发的直播行业的信心，她在各大峰会搜索资源后悉心选购出了一家机构。

向负责人发出的陌陌好友申请很快被通过，紧接着试播视频也迅速过审，一起都顺利的超乎她预料。“当时认为自己真牛啊，这么多人想去天猫直播，初审都被一刷再刷我竟然一下就通过了，太厉害了。”

即将成为主播以后，才发觉机构就是“甩手掌柜”，不仅给她开通了一个直播号，剩下的事情全都不管。好在她初入行热情劲儿足，自己去谈下了4个店家，垫付了1万多块的样品寄送费，这才跌跌撞撞开始了直播。

机构通常会为菜鸟主播提供的直播间基础配置

首播后没流量，机构怪她的预告视频不好看，不能被天猫系统选中浮现（被系统推荐到首页或则相关类目首页），她又自学了各类视频软件一遍一遍更改。“现在想想我真是气啊，后来才晓得正规机构主播只须要拍好视频后递交素材，其他都有专人建立。”

一段时间后人气还是上不去，机构讨论过后决定用淘金币引流的方式，不过冲值淘金币的费用要她自己承当。思洁不答应，和负责人大吵了一架，但吵过以后还是自己充了钱，流量随即开始往下降，她总算赚回了一点钱。

可每晚4-6小时稳定的播出持续了不久，思洁就彻底和机构闹掰了。“机构要求我每晚直播4-6小时中途不能下播，我有一周实在没办法做到，机构负责人很不满意，他不能理解我一个人又要招商又要拍视屏打算产品，产品上架加上直播时间我三天要耗八九个小时在这件事里面，并且是无月薪，完全的免费劳动力。

后来我要求解绑，他说主播是不能主动跟机构解绑的，除非机构不要你。”

和机构的对峙到快年末，思洁总算脱身，把店家寄给她的没来得及播的衣物都加了保险寄回家，白白赔上了近千块的运费，也磨灭了她对天猫直播的热情。

天猫直播平台上，观看人数不只有几百的直播间有好多

24岁的李轩是海航金融专业的结业生，2018年6月学院结业后从上海到南京，原本是在北京备考考研，10月末态度崩溃，碰巧听到有个达人主播团队招营运，于是匆忙提交简历入了职。

李轩和仙仙、思洁不同，天猫直播对学金融的他来说并不陌生，念书时侯他就对直播感兴趣，所以对此次仓促找到的工作也很满意。

营运要做的事情好多，选品、对接店家、监控后台流量、粉丝群维护……有时侯遇见助播去上公厕的情况，他也会客串一会儿小助理，平均每晚要工作10小时。

李轩服务的主播35岁，17年从零起步做直播到现今，粉丝数刚才过了95万大关，她主要播男装，亲自去到不同的店面直播，一场5-6小时的直播里要站在镜头前换40—60件大衣。

积攒粉丝不易，主播一场也不敢落。团队里面有8个人，周末须要提早申请，职工随时可以错开放假，但主播一个月只休息三天，喉咙早早已坏掉。一场直播动辄百万的销售额，是她这2年多不眠不休吼下来的成绩。

李轩监控的后台直播数据

营运的薪水其实上限不如主播高，但最低不会多于一万。对于刚结业的李轩来说，这个薪资他很满意。

但是主播的资源多，这一年中她们去了国外外很多个城市直播，泰国、香港、北京……杭州周边的嘉兴、义乌更是去了几十趟。李轩跟随主播去见店面、工厂的老总，出席天猫红人节，逐渐拓展出了自己的人脉圈。

团队成员流动性很大，男子伴换了好几波，惟有他坚持留到了最后。

李轩所在的主播团队

仙仙、思洁、李轩，两人都是80后，在抱着好奇态度到天猫直播这一新生事物中转了一圈以后，她们作出了三种完全不同的决定。

店面主播仙仙被迫退出了直播界。

今年6月初，仙仙工作的男装店由于经营不善倒闭，老总夫妇跑路，她随后待业，被追讨的两个月薪水还是在周边店面老总的帮助下要了一个多月才要回去。

当时由于618大促将至，好多店面都在招主播，仙仙业务能力不错，四季青里熟悉的店面都向她抛出了橄榄枝，但即使薪资涨到7000她也绝不再做，“没前途，整天就对着屏幕讲话，人脉、时间……什么都没有。”

如今的她在一家新媒体公司做商务，朝九晚六，放学后还有时间跟同学一起喝水说说天，12点前准时上床睡着，生活作息健康又规律。

不做主播后她1秒都没看过直播，也甚少跟人讲起这段从业经历，甚至曾经直播时的相片也一张没留，“太苦闷了，不想追忆。”

入职新公司后的仙仙很享受“正常”的生活状态

而思洁不死心，又找了一家大机构签了约。

先前被小机构“坑”完，她休整了一个多月她又进驻了一家规模很大且有名的机构做线上主播，所属于孕婴类目，不须要到公司，只需拿着机构提供的产品在家播，和营运人员的对接全靠陌陌沟通。每晚直播时，屋子里就她一个人对着手机“拆解”尿不湿。

从男装换到孕婴类目，她避免大主播出没的黄金时间段，每晚下午五点早起，播四个小时，在“每天就涨三五个粉，一个月五单成交量”的艰辛境遇中坚持了大半年仍然毫无起色后，她总算彻底死了做主播的这条心。

“直播很苦，很孤独，开头那段时间除非运气好就能很快起势，其他时间都在熬。没有人的时侯你要对着镜头自言自语，有人进来要反复打招呼求关注去点赞，介绍半天不买也是常有的事，鼓捣一个月可能佣金只有几十块，说出去人家都不相信，而且这是事实，我做线上主播时第一个月只卖出十件商品，佣金是1块钱。”

仅有121人观看的孕婴类直播间，主播人不知去了那里，留下玩具自己撑店

“淘宝直播经历了五年的发展从一开始的无人问津到现今全网超过十万主播堪称是发展迅猛，我没赶上好时候，也不够努力，也不够资源……很多诱因，所以尽管一再坚持但还是把直播做死了。”

不过失败过多次的思洁仍然对这个行业有信心，她对这些留言咨询经验的网友们说，只要避免她踩过的这些坑，摆正态度、肯吃苦努力，总会等到成功的这天。

李轩也在1个月前辞了职，不过回老家疯狂休息了半个多月后，他返回北京和两个同事一起合伙开办了一家公司，继续做和天猫直播相关的事情。

2019年新年节，公司开张前三天，李轩特意去了一趟虎跑寺，尽管他对天猫直播的前景很看好，但走上创业路之前，他还须要一份力量支持。

薇娅和李佳琦，她们两人的王者主播地位，是所有从事直播行业的人都憧憬的终极目标。

双十二三天她们以一己之力创造出的超10亿的销售额，是仙仙、思洁这样的小主播们想都不敢想的数字。她们不敢想，3年前刚才开始做直播的薇娅和李佳琦也绝不会构想，未来的某三天会有10亿块经过她们的直播间花出去。

2019双十二开始前18分钟李佳琦和薇娅的直播间观看人数加上去超过5100万

薇娅和李佳琦在成为王者主播之前，也和仙仙、思洁一样，经历过没有流量、没有资源、没有助理，哪些都要靠自己的日子。

2016年5月19日，薇娅对着手机镜头开始了第一场直播。当时天猫直播的流量还特别小，直播时在线听众超过500个的才能算是大主播，但她那会还当了很久的小主播，处在主播圈厌恶链的最底层，出去出席活动就会接收到他人的异样目光。

李佳琦从2016年末开始做直播，在第一次得到平台的流量福利后，为了能保住粉丝，他给自己制订了“6小时马拉松计划”，连续10几天每晚播6小时，哪怕扁桃感冒虚弱到站不上去，也要挣扎着打开摄像头。

但随后短短3年时间，她们从只有几百粉丝的小主播逆袭，成为了粉丝数超1000万的王者主播。小主播们的现今是她们的以前，这么她们的现今也可能是小主播们的将来。

薇娅图源网路

上海这座城市一切都在快速的变化着，尤其是互联网带给这座城市好多的机遇，尽李佳琦、薇娅的成功只是互联网圈0.01%的可能，但依然有仙仙、思洁一样好多为了梦想在坚持的小主播。

无论在何时打开天猫直播app，都能源源不断的刷到所在地为北京的小直播间，这种直播间的观看人数不超过1000，最少的可能只有10几个人。虽然听众只有寥寥数人，但主播们依然面带微笑站在镜头前。

李佳琦说过一句话：“我有机会成为现今的李佳琦，就要踏塌实实做好现今的事情”。

虽然如今身在崎岖，也要学会凝望星空。

李佳琦图片来自GQ报导

本期：「杭州」城市专题NO.2——人物群像篇（电商主播）

城市专题——「杭州」

城市专题是「一人一城」从一座城市的维度出发，探寻城市的人和城市空间的内容栏目，本期城市——杭州。

“杭州之有西湖，如人之有眉宇”，大多数人想起北京一定会提及西湖。从数学空间上看，西湖抢占了上海老市区大部份空间；

在情感空间上，上海是一座温柔的城市，而这温柔的来源大都是由于西湖。这半城山水的姿态缔造了无数人心中上海那种温柔恬静，江南天堂的样子。

那西湖之外的生活呢？上海另一种生活是哪些样的，我们一上去寻访！

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