自今年起，快手快手基于北京强悍的评论专业批发市场，一批年青男女带着手机，热评yy自动刷礼物或奔忙于各大服饰批发市场的点赞度链摊位前，或活跃于筹建于批发市场附近的买热专业直播间里。后者被称为“档口走播”，快手快手前者则是评论“直播间直播”。

但无论是热评哪种方式，每场直播多是点赞度链一个小团队共同运作上去——一名主播在镜头前直播展示，一到两名助播负责上货品链接、买热帮听众下单、快手快手回复信息、评论控场等，热评有的点赞度链团队还包括了沉寂于后台的经营与客服。其实，买热这其中也有单枪匹马“杀”进电商直播界的。

一个小小的屏幕，一端连着因这几年直播行业盛行而发酵上去的庞大电商听众群，另一端连着北京这一国外最大的批发集中地之一——这，便是互联网+下，现在的北京批发市场里的直播生态实景。

而电商主播这一新兴职业，正以惊人的清仓能力，给十三行、沙河、壹马等多个北京小型批发市场注入了新的发展动力，推动店面销售的同时，更变革着行业的发展方向——电商直播“红利池”的开启，让这一行业步入全链条式的竞争，各环节都在不断调整，适应这一直播时代。

主播

常驻主播直播三天“带货”上万件衣物

纯赚15亿元

2016年被誉为“网络直播元年”，以网路直播为支点推动起全新的完整产业链，并逐步与其他领域相交融，电商直播便是其中之一。

依据《2019年天猫直播生态发展趋势报告》（下称《报告》），2018年加入天猫直播的主播人数较此前一年劲增180%，一批主播利用风口“飞”了上去，“淘宝直播一哥”薇娅、“口红一姐”李佳琦等成为众所周知的名星主播。一系列的可观数据与名星效应，无不诱惑着越来越多的人步入这一片“红利池”。

常常“刷”抖音的小鱼，今年起察觉到不少人在直播时“带货”，加之5G时代的开启快手怎么买热度链接，她敏锐地嗅出一丝商机。

去年春节后，她辞掉了稳定的幼儿园班主任工作，订购了三脚架、打光灯、yy自动刷礼物背景布，在转租房里布置出一个直播角。晚上，她背着双肩包，举着手机穿行在沙河万佳服饰批发市场各楼层中，直播店面新品，将“呼声高”的样式买回去，夜晚直播试穿。

这么鼓捣了两三个月，每晚筋疲力尽，小鱼却好像还没摸透猫腻——抖音号上仅有800多个粉丝，屋内的卖不掉、退回去的积货达近百件。

▲有些女生是单枪匹马“杀”进电商直播界的。

对比“单打独斗”的小鱼，有团队的主播则“成长”得更快些。摊位走播时，助播帮忙架起三脚架，调好“机位”，帮选样式；主播则能较从容地在镜头前，不断地试换衬衣。

而档主的口中亦留传着那些年青男孩的“数据传奇”。沙河一服饰批发市场的档主告诉新快报记者，有个常驻主播，直播三天能“带货”上万件衣物，刨去邮费，纯赚15亿元。《报告》透露，2018年天猫直播月收入过百亿元的主播超过100人。快手、抖音等平台的主播带货能力亦不容轻视，数小时直播的销售额即达百亿元甚至过亿元。

抛开那些金字塔顶级的主播，普通的流量主播收入亦非常可观。一位在上海从事平台电商直播营运近三年的业内人士透漏，粉丝量在10万左右的主播，三天营业额至少好几万；超过10万的，一个月能纯赚30万-50亿元。“这是个高薪的职业。”

但是，获得高薪的前提，是主播们能“熬”出数据来。“主播前期是非常辛苦的，非常是拉时长的时侯，平均每天工作12小时，其中播6-8个小时。”服装批发市场附近一家主播培训机构的相关负责人阿慕告诉记者，不仅直播外，主播事前得进行衣物选款、搭配、写脚本等工作，结束后还要整理衣服、总结问题、分析数据等。

▲年轻男孩在店面前、过道里、大街上，面对着支在三脚架上的手机屏幕，穿着孱弱的打底衣服，快速地脱换着衣物、鞋子，变化着角度来展示货品，口中的说词一刻从未停息，这就是北京批发市场里的直播生态实景。

店家

主播“清货能力”强大

档主称直播后销量涨两成

春江水暖鸭先知。电商直播这把火从线上烧到线下，上海批发市场里的档主们是最先察觉此变化的人群之一。走在各大服饰批发市场中，不仅“招女工”、“招穿版超模”外，更多的商家还贴出了“欢迎直播”的字样。

主播们举着插着充电宝的手机，穿梭在各店面间。遇见粉丝想看的，他们二话不说，直接在大庭广众之下脱得仅存件打底，一边火速试穿，一边介绍着衣物的布料、颜色、上身觉得等。有些服饰批发市场，每到晚上，几乎每走十几步，便能碰见一名主播。

不仅“打游击”的，也有基于本身店面的，如快手网红卡卡，便会在自家店面前直播。她自身的快手帐号即有粉丝超过35万，直播时“阵仗”更大——面前架着近20台手机，均是其他快手帐号“蹭”她这一网红的热度，但前提是得承诺会在她家拿货。

档主伊俐姐，是从今年10月起发觉主播的存在。“第一次我根本接受不了，她们一播，线下批货的根本不进来。”直到春节前20多天，各店面开始“甩货”，即一次性把冬天的货清掉时，她才开始意识到这群主播的“威力”。

“这些货质量上没问题，但就是卖不出。例如平常卖100元，往年‘甩货’时可能50-70元就清了，但经主播一直播，能100元保本清，甚至110元清的。”伊俐姐的排斥心理被主播们的“清货能力”所消解，并意识电商直播在批发市场中的发展趋势，“直播可以让店家得到一些保障，主播自身也有收益，粉丝也能获取一些福利，这是‘三赢’。”

但是，正如线上电商中单下实体的冲击那般，电商直播亦对传统的批货方法导致了影响。“这会搅乱‘二批’（即二级批发商）市场。”伊俐姐说，为了保护好传统客源，她打了个“价格差”与“时间差”：

一方面，货品给主播的价钱，会比给“二批”的多10元左右；

另一方面，新品上市后先给“二批”，过个三天半个月才给主播直播。

“如果不维持市场和谐，我们会丧失好多老顾客。”伊俐姐解释，相较于“二批”一次性拿成百上千件货，主播直播相当于线上零售，一般也就十件百件快手怎么买热度链接，货“走”得太慢。

而相较于直播的加价转让，“二批”拿货后先加价卖“三批”店家、店家再加价借给客人，“一批”的同价销售会让线下实体生意显得毫无竞争力。“如果不打‘价格差’和‘时间差’，‘二批’都不乐意来拿货，由于拿回来了也卖不动。”

在接纳了直播后，伊俐姐的店面越来越受主播们欢迎，“一天能有几十个（主播）过来。”她说，粉丝们喜欢喧闹热闹的氛围，会感觉这家店如此火质量应当不错。同时，尽管主播“走货”慢，但相较于此前，她家每月平均降低了20%左右的销量。

机构

行业有“通则”

但有时“不知如何的，流量忽然就爆了”

“要么有流量，要么有直播间，要么有经验，不能哪些都没有。”谈及主播时，沙河一服饰批发市场的一名档主直言，店家没有耐心等所谓的“小白”成长，亦没有时间对其进行培训，“上手就得做”。

流量意味着转化力。目前，电商直播行业内以场均观看人数来界定，可分为大主播、腰部主播、小主播、新晋主播：大主播的场观一般能达到10万级，全身则5万级左右，小主播通常为1万级，新晋主播则在1万级以下。

目前如网店、快手、抖音等各大直播平台，都对个人注册开放。但前期吸粉的积累阶段，常把不少人“拍死”在海滩上。

“个人做，成长上去会比较难。”广州一家服饰广场电商部线上直播营运主管杨先生表示，“单打独斗”的新人一方面得面临资金压力，不是所有档主都接受只试不买，因而得买货，同时还得面临退款的压力；另一方面则是精力跟不上，主播、上链接、发货等，通常人受不了每晚这么，若带助播则复工资又平添金钱压力。

“而且对主播而言，会有场观量、出单量、涨粉量等‘瓶颈’，突破这种除了看主播个人魅力，还得看营运方案、方式。”

2016年，网路直播元年开启，其中释放下来的红利，让线下供应链上的从业者发觉了电商直播这一新趋于，转做了直播机构。她们如同星探，又似经纪人，将一个个普通人孵化为主播，饰演着流量推手的角色。

“有了娱乐直播后，肯定会有销售直播，这是一个变现的渠道。”一服饰广场电商部相关负责人陈先生介绍，目前壹马早已产生“主播培养-直播-批发商供货-销售”的闭环，机构在其中相当于“桥梁”的角色，沟通着线上主播与线下店家，整合资源。

▲每场直播多是一个小团队共同运作上去，其中，一名主播在镜头前直播展示，一到两名助播负责上货品链接、控场等。

摸透了行业发展规律，机构“运营”主播，都有着一套基本“通则”。如直播时段，时时刻刻都有听众，但并不是随时播都适宜。获悉，通常而言：

7-12时适宜小主播，由于这时段主播在线的会偏少；

13-18时适宜头部主播，作为黄金时间，这一时段容易促使成交；

19-23时号称流量的最大峰值期，也是最高转化的时段，适宜大主播去“厮杀”；

23时至次日6时，则适宜新晋主播，由于该时段竞争相对较小，亦适宜刚开始的“拉时长”。

“不拉时长不行的。”阿慕说，时长意味着爆光率，更意味着浮现权。记者了解到，如网店直播，点赞数、观看人数、关注人数、直播频度、内容精彩程度等相关维度均会影响到直播的位置排行，从而影响这个主播在直播频道中的浮现位置，最终影响的还是流量数据。

不仅选择适宜的时段，更要打好“价格战”。阿慕表示，主播前期偏向于成长，整体出价会更低一点，先把流量吸引过来。“这段时间就不要想着挣钱了，关键任务是看每场能出多少单，怎样将粉丝量给涨起来，要把这个市场先拿出来。”此外，看似不友好的淡季，实则对主播成长亦是有益，“淡季是换季期，服饰价钱都偏高，过高的价钱，样式又好看，可以更好地吸粉。”

在这行业内，虽非“通则”，但数据爆发仍像一门“玄学”。“有时侯不晓得如何的，流量忽然就爆了。”杨先生说，要流量涨上来，不仅对主播进行直播形式、流程、基本操作、状态调节等培训外，更要做好营运方案，上述的选好时段、价格便是营运内容之一，再者还涉及到市场调查、货品打算、商家商讨等。

“不同时段看直播的主要人群不同。”陈先生举例称，如白领主要集中在上放学高峰期、晚上睡着前观看直播，这时侯播一些白领款，会更有出单量。

行业现况

上海批发市场更货快

电商直播的退货频度几乎是三天一换

上海作为电商之都，电商直播起步早、发展快、链条成熟。但上海作为电商直播的“后起之秀”，发展势头迅猛，在一定程度上得归功于这一区域的产业优势。

记者跟访主播直播时，发觉她们平均几分钟便换一件大衣，一场6-8小时的直播出来，要换上200件左右。“电商直播的退货频度几乎是三天一换。”陈先生说，虽然主播轮着播款，但一个月出来几百个版（即新款）肯定是逃不过。

而上海正好具备这一条件。“夏天主播基本上都在上海，冬天主播基本上都在上海。”陈先生解释，上海生产工艺更倾向于秋冬，上海则是更货速率非常快。“比如那边出了个新版，去到鞋厂，过三天才能生产几百件甚至几千件。”但西安在这方面的操作模式，则要求把一季的版式定出来，十几二十万件地生产，更新慢。但因为产值大，易囤积，所以同款而言，总价上会比上海更有优势。

“广州的批发市场是全省有名的。”陈先生补充道，北京如同个巨大的服饰生产集散地，市场广，货源丰富，更新速率也快，这实际上有利于直播行业的发展。

这么“沃土”，三年间电商直播行业自然急速生长。“竞争越来越大。”杨先生告诉新快报记者，现在上海商圈都在往直播趋势走，实体房租高、压力大，渠道显得越来越窄，加入直播这一元素，等于是打开了线上另一新渠道。

目前上海直播机构近百家

但真正成熟的就只有几家

在这场“流量之战”中，表面不过是主播之间的“厮杀”，但实际上直播行业链条上的各环节，或主动或被动地，已经不得不开启竞争模式。

先以平台来说，各大平台的播客、受众定位各有不同，优势弱项亦非常显著——快手、抖音流量来得快，但听众垂直度不足；天猫垂直度高，但直播属于新开辟的业务蓝筹股。通常而言，后者更适宜有粉丝基础的个人主播变革，前者则适宜团队系统营运开发。

“淘宝主播在这儿还是最厉害。”到伊俐姐摊位直播的主播来自各平台，她观察后发觉，天猫垂直度高，通常进去看直播的听众，就是为了买东西；但抖音和快手的听众本来可能只是刷一刷，娱乐一下，购物欲望比较随机。

“另外两大平台对消费者的权益保障上还有待改进。”一位业内人士表示，快手、抖音的主播“带货”多是通过陌陌交易，没有售后保障，客人容易被拉黑、删除等。“广州就曾出现过有主播卖鹅绒服货不对板，赚了一两波暴利后就删陌陌、删帐号跑路，把直播生态圈搞得乌烟瘴气。”

与此同时，随着这一行业“肉眼可见”地蓬勃发展，直播机构亦如雪后莴笋般不断涌现下来。有业内人士透漏，目前上海的直播机构大大小小近百家，但真正成熟的一只手便数得过来。“对于主播成长上去后，这种机构的核心竞争力在于营运思路、服务、供应链的比拼。”

再往链条的后端走，档主、厂家也面临着新一轮的竞争。伊俐姐告诉记者，传统的线下“二批”往往比较在意“跑量”，因为是借给零售商，质量通常过得去就好。但有了直播以后，她会更重视质量把关，“线上直播都是借给个人，假如反馈不好、退货率高，主播也不会来店里了，对我们也有影响。”

供应链各环节竞争中不断调整

货品和性价比是王道

据悉，直播“红利池”的开启，也要求整个批发商等供应链的货能与主播相匹配。“不同的主播会有不同的货品类型。”陈先生举例，如有的主播净高1.75米、体重100斤，更适宜走秀风，但若果批发商没有这类货品提供，就可能失去这一批类型的主播资源。“所能提供的货品的深度与长度，是这一环节的核心竞争力。”

“各环节都在不断调整。”陈先生说，目前来看，直播对于主播而言或许没有门槛，但实际上鱼龙混杂，质量良莠不齐的主播步入后，会形成鲤鱼效应，大玉楼春剩下的都是优质主播。

各平台也在不断地建立规则，力保多方权益与生态的健康。同时，供应链上，未来的趋势可能是会细分供给，线上、线下各有专货，“线上会做一些性价比较高的款，出新品也会更快些，因为成本涉及到多个环节，这种环节调控后，性价比还是有提高空间的。”

“每个人都在按照规则来调整，但万变不离其宗——货品、性价比。”陈先生告诉记者，无论整条产业链怎样变化竞争，最终、最核心的竞争，还是会回归到货品本身来。