“不花一毛钱，快手全靠自然流，线自每位月销量翻番，助业短视频快速涨粉退款率不到3个点。台快”

2019年，手买马向荣第一次听同行说起得物时，热度十分诧异。链接在此之前，快手他对这个平台的线自印象非常模糊，几个关键词能够全部概括：父亲玩儿、助业画风很潮、台快经常开售某甲鞋子限量款。手买而同行所处品类是热度3C数码，做充电线等性价比高的链接大件，并不属于潮流运动类目。快手“没想到人家一毛钱没花，悄悄就把钱给赚了。”

他上网督查，意外发觉，不仅鞋，得物上有好多品类销量都不错。马向荣有些心动，他2014年开始做品牌经销和代理生意，手上代理的品牌、类目不少，但当时70%的生意在线下，线上只占了30%。

他决定尝试着把货铺到得物。第一年，产值体量较小，但胜在稳定又没哪些大的成本投入，他选择继续摸索。到2022年，生意迅速翻了10倍，2023年又翻了10倍，三年时间，翻了100倍。经营时间越长，他越意识到，自己可能找到了一个被不少商家忽视的“流量洼地”。

得物最早是一个SNEAKER（运动鞋）社区，从箱包拓展到服饰、短视频快速涨粉箱包、手表、配饰后，渐渐成为年青人群体中走红的“潮流”运动网购社区。这儿集聚的是一批最年青的用户群体，她们有的只有十几岁，但伴随着时间流逝，这批用户正快速成长为新的主力消费群体，她们的需求显得丰富。并且相对应地，在得物，目前不少供给还是“缺失”的。

对于店家而言，这可能是少数还有品类红利期的电商平台。年青用户不断溢出的消费需求，还仍未被完全的满足。经销商将货不断引入，新锐品牌将新款开售迁往了这儿，自2023年以来，蓝月亮、德芙、星巴克、伊利等脑部品牌也开始相继加入。加速布局得物的背后，承载着店家“寻找新增量”的期望。

低成本启动，三年销售额翻100倍，品牌经销商怎么做“爆款”生意

2020年，马向荣决定去这个“新平台”试试水。

他很慎重，先把当时代理的数码品牌“倍思”引入到了得物。“我们先前没做哪些推广。”马向荣追忆，纯粹把货从线下往上翻，而且仅仅靠着品牌效应的自然转化，一个月产值也差不多跑了十多万，这给他留下了深刻印象。验证了经营路径后，马向荣很快扩展了人手，研究如何在得物上做生意。

他开始测试，从3C数码拉通到时尚玩具、生活家装、箱包首饰等多个品类，并逐步把握了一个规律：IP联名款在得物上愈加吃香。于是从2023年起，他开始有意识地往这个方向发展，重点经营迪斯尼、三丽鸥、露比联名的品牌产品，这也成为销售额爆燃式下降的关键。

【IP联名款在得物的热度持续走高】

2022年10月，马向荣团队上架了一款迪斯尼公仔。半年后，这个公仔在得物上成了超级热卖，仅一个链接就卖出了超过28万只，一个单品成交额就达到将近2000万。复盘这个新品的诞生，马向荣形容过程超乎预料的“顺利”，且由于得物“内容—交易”的拔草模式，营运逻辑很简单，投入成本也不高，基本都是靠着自然流量，也不须要投流。

“新品上市后，我们在内容端打算了1000个公仔做活动，圈选了一些达人免费送投，靠着这样的形式，这款迪斯尼公仔有了早期影响力。”到了第二、三个月，节日紧接着到来，马向荣显著觉得到，平台迎来了一波流量高峰，“转化开始不断爬升”。次年5月，察觉到迪斯尼公仔有成为热卖潜质的马向荣，决定再推上一把。“当时正好撞上520，我们就又推了推，一下子就爆了。”

整个过程大概只花了半年，马向荣团队内部负责得物潮玩品类的也只有4个人。她们后来总结后发觉，“得物是个很适宜孵化新品的地方。而且热卖的热度维持的许久。其他平台通常出货周期也就半年，但如今一年多了，我们每位月就能卖出10000多只迪斯尼公仔。”

马向荣觉得，这是由于得物不同于传统电商，没有“店铺”的概念，更偏“单品”逻辑，且内容+交易的路径十分顺畅。一个显著的差别是，由于没有店面，消费者转化路径很短：看见拔草内容后，点击单品订购；或是直接搜索后，点击单品订购。所有流量都凝聚在一个链接。

在马向荣看来，这也是吸引他持续发力的重要诱因。“在传统电商平台，由于‘店’的存在，品牌方和IP方更为强势，代理商很难和它们正面PK。且代理商这个角色，库存压力很大。但得物上做生意启动风险低好多，目前我们的投入占比产值大概3个点，远高于其他平台约10个点。并且毛绒玩具礼盒款、专供款在得物很受欢迎，它的用户‘礼赠’心智很强。”

马向荣预估，2024年，他在得物的生意将继续高速下降，规模能达到1个亿。“其实好多IP在得物的热度都很高，但它的前端供给都是不足的，这就是生意的下降机会。未来我们会围绕IP，做更多细分品类。像目前，我们就在筹办‘吉伊卡哇’IP的联名款，它是一个美国的IP，在年青人中间十分流行。”

同一时期，不仅仅是潮玩领域，美妆、奢品、数码都涌向了不少像马向荣这样的经销商。旗下有数个品牌的一位黄金经销商，借助多元化的货盘、快速的商品供给、优质的配合，2023年在得物销售额超过数亿，环比下降超过800%；一家运动鞋店家把优质货源、新品上翻到线上，仅靠着两名职工，2023年销售额就突破1个亿。

中通小哥3小时发一次货，冷门品牌怎么挖掘“精准客群”

2022年5月，王琪带着自己创立的羽毛球品牌“浦锐”，进驻了得物。原本他想的是在得物“搞搞宣传”快手怎么买热度链接，并不想着做生意，“得物上的达人素养和体量都不错，比起和用户交流，交易反倒是第二位的”。但让他意外的是，进得物的第一个月，他就开始出单。

作为冷门细分领域的新品牌，浦锐在传统电商平台面临着更激烈的竞争，由于做的是中高档产品，价格不低，早期没有品牌效应，预算也有限，起步更为艰辛。怎样找到有“共同爱好”的精准消费客群，仍然是浦锐发展的痛点。“我们2017年创立，前两年都在磨供应链，大约到2020年才即将对外宣传品牌。初期的主要销售渠道也是在私域，在羽毛球爱好者峰会等地方，我们积累了10000多个用户。”

王琪透漏，这三年浦锐仍然在拓展渠道，2018年末进驻了淘宝，2019年开始做抖音，2021年又进驻了易迅、快手，年销售额也从2020年的600多万，涨到2021年1800万。让他意识到得物用户“消费力不俗”这件事，是在进驻后的第四个月。

2022年9月，浦锐上新了一款糖果色的羽毛球拍，团队照例在私域社群里做了宣传，并在短视频平台花了七八万块钱，做营销投放，得物等其他平台则同步上新。“没想到的是，这款拍子在短视频平台上反响平平快手怎么买热度链接，但在得物，上新的第一个月就卖了百来支，到了第三个月就月销上千支，最多的时侯一个月产值能够到100多亿元。”

王琪后来和团队反复讨论后觉得，是由于得物的用户足够“年轻”。“相较于其他平台，得物的用户18—25岁的特别多。而浦锐那款新款喷涂做的特别跳脱，选了糖果色，风格也是偏二次元、机甲，年青用户的接受度就高好多。”

1988年出生的王琪自己就是得物的初期用户。“我们也督查过为何用户乐意在得物买东西。一是由于得物从潮鞋发家，积累下的平台心智就是‘保真’，二是用户认为服务体验较好，产品都有保修卡，货运都是发中通，整体的包装视觉也是统一的，给人体会就是奢华。”

“尤其是像我这样的女性用户，你们都晓得女孩是很怕麻烦的，不想把太多时间浪费在选购上。最好购物能一目了然。而得物刚好是这样的逻辑，我记得之前想买一双运动鞋，在传统电商平台搜索，要翻个几十页，20页开外就能找到喜欢的，但在得物一个单品对应一个链接，挑东西很便捷。从原先买鞋，到后来买校服、裤子甚至日常用具，这是很自然的需求延展和转变。”

2023年，浦锐产值中，得物占比早已上升到1/3。而完成这一成绩，浦锐只用了一个营运即维持了生意运转。王琪感慨，“过年的时侯印象最为深刻，几乎每天都在发得物的订单，中通小哥每3小时就来发一次货。未来我们会继续优化，在得物推出更多订制款新款礼盒。”

腹部品牌店家加速涌向，在得物做年青人生意

官方数据显示，得物早已覆盖20多个类目，且多个品类迎来高速下降：数码3C类目逆市下降200%，电器类目翻番下降，黄金首饰环比下降300%，家装类目平均季度增长超250%，项链配件已是连续两年翻番下降，酒水连续三年翻3倍，潮玩文具每年超100%的速率下降。

一位品牌方就表示，得物用户特别注重品质感，只要质倍感位，并不过分追求“低价”，这让品牌方的收益空间更为充裕。“在其他平台用1.2亿生意体量赚到的收益，得物只须要做到8000w”。

也有品牌方看中了“运营简单”，综合成本可控。“不须要投广告费用，传统电商平台投流+推广的费用就占到30%，得物基本是自然流，算出来成本要低得多，投入产出比更高”；

“退货率低”则对一些店家而言更为重要。潮流鞋品牌LilyWei相关负责人就表示，传统长靴鞋因鞋型、尺码等问题，容易引起高退款率，而得物是其经营的所有平台中退款率最低的。

2022年6月，蓝月亮进驻得物。蓝月亮新零售发展经理刘杰表示，当时留心到得物就是由于见到庞大的用户基数。“Z世代年青人好多，这也是我们想要重点挖掘的用户群体。”在其看来，得物的定位就是一个高下降、未来能带来大规模用户且有用户价值的平台。“我们希望它能成为新款教育的主阵地。也希望在这儿尝试更多新的年青化的营销方法。”

刚进驻得物的蓝月亮也面临不少挑战。“我们一开始上架了不少细分需求的产品，例如运动型洗衣液、内衣洗衣液等；到第二阶段，我们发觉，由于得物用户特别年青，40—50%用户是18—25岁，假如算上收藏关注，这个比列能提高到80%。她们一般会有租房场景，但没有太大的经济压力，更喜欢选购喜欢的产品，而不是纯粹看重性价比，因而更青睐小尺寸产品，在小尺寸里又更喜欢罐装，而不是罐装。所以我们当时就降低了小尺寸。”

在优化了货盘后，明年3月，蓝月亮月成交迅速突破百万，一个月的成交额就和2023全年的交易拉平。他透漏，未来，蓝月亮都会降低经营得物渠道的人手，探求更多玩法。

除了蓝月亮，在蓝海品类不断涌现的背景下，越来越多腹部品牌正在加速进驻。麦当劳中国进驻得物以来，杯子首月销售额翻番，在同类电商平台中得物GMV年增长第一，是其全网下降最快的平台；费列罗今年10月进驻得物，推出独家特供礼盒，峰值日销近百万，进驻三个月，单月GMV过千万；蒙牛在得物开售优酸乳&腰线仓鼠联名商品，上新3天迅速售空……

2024年，得物正在成为越来越多品牌店家经营生意的新阵地。

专项计划扶植，多行业店家迎来新增量

马向荣的“IP生意”还在持续爆发，“得物的用户很年青，她们的接受度很高，对流行事物更为敏感，这也加速了产品迭代，让我们更容易孵化新品。”王琪在加速扩展商品，“能觉得到得物在不断开放新的品类，像我们曾经主要就做羽毛球拍，但如今也渐渐将衣服、裤子、袜子等一点点搬过来。”刘杰则继续优化蓝月亮的货盘，不断拉近和新一代年青客群的距离。

在用户和流量获取越来越难、新客占比越来越低、复购很难再有所提高的背景下，各行各业都盼望找到新的增量。就在本月，得物在杭州举行大规模招协会，并宣布将通过百亿流量、0门槛进驻、1v1扶植等新商措施，引入更丰富的品类、更多元类型的店家。

具体而言，针对新店家，得物将推出超长30天免佣、0元保证金新政进驻，并通过新商训练营、30天贴身陪跑等，推动新店家快速起航。据悉，得物还将通过新生代春节差别化营销，帮助店家获得错峰销售低点。针对新款，得物还推出了专项扶植计划，如优质自然流量定向扶植、破零商品免佣、营销及内容差别化营运等，帮助潜力新款快速脱颖而出。

过去三年，从经销商到新锐品牌，再到颈部品牌，都早已验证了“得物模式”的可行。低风险启动、无投流推广、利润空间充裕、退货率低、运营模式简单……对店家来说，未来“得物模式”必将释放出更多可预见的红利，成为生意全新的补充。

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