变现记

我们是快手如何把抖音千万小号变现的？

（湃互动传媒CEO严亮）

我今年很有幸做了千万小号，就是作品AleksKost，简单复盘一下，买赞买快灰太狼卡盟网我们如何把AleksKost从零做到一千万的手赞一个级别。你们猜一下一千万以上的和播粉丝有多少个？确切数字来讲一千万以上达人是70位左右，今年是放量20至30，去年下降的有用数字在100%左右，我们有幸成为千万俱乐部的快手一员。

我是作品2008年接触网店，2009年做了订餐网，买赞买快那种时侯饿了么的手赞张浩同时起家，可是和播他在北京做，我在广东做。放量2001年我做了O2O电商家饰服务平台，有用2015年良品铺子做了社交电商，快手如今我们又做了短视频。我个人的特征我对新事物的判定敏锐度比较高的。

哪些东西它会朝未来风口方向去走，流量往那个方向集聚，我们有这样前瞻的商业判别。

“传统行业创业好比徒步，互联网创业好比滑水。”这个不是我说的，这是另一外互联网大鳄，美团王兴说的。由于昨天在座好多同学是做传统行业，虽然做传统行业有一个挺好形象比喻，就是传统行业它要达到一个目标、达到一个高度，而且这个目标是既定的。

互联网创业像滑水，不晓得你们有没有看过一本书叫《浪潮之巅》，吴军博士写的，他这本书写了综观互联网行业，互联网发展几六年，日本互联网首先是谁？IBM，旁边是甲骨文，旁边是思科，再是谷歌，之后是雅虎，雅虎以后是微软，微软以后是Facebook。江山代有才人出，各领淫荡两两年，这就是互联网行业。

所以说，互联网行业如同滑水，一个浪潮过来了，你若果就能捉住机会还能站在潮头，假如浪潮过来没有赶上，不要再去赶了，就赶下一个好了，例如说最早的中国互联网媒体是谁？BBS，前面申领了门户网站，前面弄成了博客、微博以后就是灰太狼卡盟网陌陌公众号，如今就是短视频。

当2014年、2015年做陌陌公众号是当时的一个浪潮，如今2018年、2019年回头做陌陌公众号，是否还有机会？没有了，这个浪潮早已过了，若果你浪潮没有紧抓就不要再抓了，捉住下一个浪潮就可以了，下一个浪潮就是“短视频”。

新流量带来新商业，“新”在那里？

从2G到3G到4G到现今5G，不同技术背景带来不同新的流量，新的流量“新”在那里？过去流量在那里？例如说在微博、公众号、搜索引擎，包括视频门户、论坛、知乎，原先流量阵地是在这一块。新的流量阵地在抖音、快手、小红书、火山、西瓜、微视、全民甚至是B站，这种当下互联网新的流量的洼地。

所以说，我们如今企业做营销，必需要这些新的流量洼地上面去发送自己的声音。传统的流量主要集中在哪一块？主要就是BAT，由于她们估值最高。之前我们做任何事情，我们是不是要上一下百度，做社交上腾讯，这是传统流量集聚地，然而传统流量集聚地有哪些样的问题呢？

首先，她们自己流量在下降，我不晓得你们如今每天使用百度的数目几次？可能三天用不了一次，而且我们可能三天刷好几次抖音。不仅仅是百度，天猫看起来很巨无霸的平台，很大的一个公司，实际上他本身也是缺流量，它也要不停从微博、抖音、从其他平台导进来。

做淘宝只有10%的店家可以赚到钱，90%的店家实际上都是做陪衬甚至是亏本，而且你不得不做。另外，它的价值显得很贵，百度竞价的价钱，价钱变贵疗效又在变差，这就是传统流量的症结。

新的流量洼地主要在这几个平台，刚刚玉东和蚁畅老师说了一下，她们调动的流量，通过其他平台，快手、B站甚至是微视她们这样流量虽然也是很大的。如今我们在5G联通，联通互联网新的入口就是短视频，为何如此说呢？我问你们一个问题，为何抖音是2016年创立，为何到2018年才火？快手是2011年创立，并且也是到了前三年才火是哪些缘由呢？

主要就是由于第一是硬件，第二个就是我们网路的传输的效率。

例如说在早几年前，我们在刷一条视频假如它仍然很卡，我刷一条很卡，刷第二条又很卡你就会再刷吗？我们如今在5G大量普及的前夜，我是否要快速布局短视频呢？由于在座诸位都是来自于北上广深的一线城市，而且，可能好多人都还没有对抖音、快手有很深度的认知，更即便二、三、四线城市的人，我们提早布局都会提早获得商业的价值。

短视频快速扩张后的变化

短视频经过了快速扩张以后，虽然它自己也发生了一些变化。我本人从事短视频的工作虽然也有了一五年时间，2018年做短视频和去年2019年做短视频中间发生了很大的变化。

第一，从眼珠经济转向了信任经济，我们初期看到快手之类的新闻，就是看到它的负面新闻，说它的敌视中国的农村、丑化中国的农户，是不是？到了去年短视频的内容发生了质变化，博眼珠指出夸张反转的内容形态弄成了以人为核心，产生对个人IP信任所带来的关注，甚至订购这样的行为。

第二，从猎奇转向了常态，曾经下载快手和抖音，看一下很新奇的东西，看一下我们从来没有听到过，从来没有了解到的一些东西，不管小吃、美景还是其他一些东西也好，都是叫猎奇的态度，然而，从2018年发展到2019年渐渐短视频内容从猎奇转向为常态。

抖音平台里面主要的电商产品销售独特的产品，这些根本不晓得这些产品存在，到网店搜不到这种东西，而且这些产品在抖音十分热卖，天猫上线有抖音热卖一百种，抖音好物一千种从那些地方选。今年作为日常电商的消费者，不会在抖音和快手买日常的用具买快手赞和播放量有用吗，然而，明天转为常态。

去年消费者习惯以及消费认知发生了巨大的改变，我在刷抖音的时侯，我一旦听到产品比较不错，比较OK，刚好我又须要，我都会买，这就是现今我们抖音用户渐渐也转弄成了电商。

第三，转变是哪些呢？从物化品牌转向了个人IP。虽然今年好多同学、很多企业、大公司她们做公司都是把它当作一个宣传阵地，包括之前服务中国平安、服务世界五百强的顾客，她们把自己平常做企业宣传片，拍的一些广告剪了以后往抖音里面放，而且，明天不会存在这些情况了。

第四，从粉丝数目转变到粉丝黏性前面来，从泛粉转变为精粉。

你们可以看一下这个号叫深圳内衣老饕，这是上海本地小吃帐号，尽管他的粉丝只有200万，你们猜一下他一个月收入多少？他如今每位商业化变现收入一个月大概150万到200万左右，粉丝不在多而在精，在具有消费能力，这也是去年我们做短视频的变化。

所以说，我们现阶段假如做短视频，实际上构建哪些？构建在粉丝对个人IP的信任、供养里面，这是现阶段做短视频重点。总而言之短视频如今应当算是企业作为互联网营销新的和不能容错误的阵地或则最重要的阵地。

抖音与快手

我们说了短视频就要了解短视频的两个肩部的平台，一个是抖音，一个是快手。剖析一下这两个平台相同点或则不同点。

这是抖音和快手用户数据的对比，你们可以看一下抖音创立时间是比较短的，快手它创立时间比较长的，抖音的每天人均使用时间是78分钟，快手是在60分钟，一、二线城市抖音占比50%，快手愈发下沉三线城市它占了64%，这两个平台日均新增视频和播放VV相差不大的。

目前有一个十分有意思的一个现象，抖音上面排行前一百的腹部达人，快手占了50%，快手前100的达人抖音占了70%，例如说抖音上面例如说举个反例，papi酱她在抖音上面是绝对的颈部，是排行前十的，她在快手上面应当似乎也有500多万粉丝，所以说如今是二者，是这两个平台用户重合度达到了46.5%，这个是去年5月份36氪发布的互联网行业的经营数据。

抖音跟快手平台的主流变现形式，抖音主要靠信息流广告，快手更多靠直播，数据不晓得是否准。所以，这两个平台在商业化方面虽然是各有注重。

她们两个产品的逻辑比较是这样的，抖音是重点赞，但是是中心化分发。你们一打开抖音这个时侯没有选择，你打开以后就是视频没有过多选择，这条你必须看，看完以后滑到下一条可以看，我们打开抖音见到几万赞甚至几百万赞的视频，这就是抖音中心化分化逻辑，明天这个平台形成1000万短视频，抖音把最核心、最精华部份呈现在你面前，这样的话我们打开抖音就发觉，抖音上面内容全部是精品，全部是我最想看的，全部是质量最高的。

快手不一样，快手视频显然点赞通常都不高，几百赞、几千赞也有，十万赞以上快手短视频通常都是甚少，得益于去中心化的分发，我明天把这个视频拍下来以后，我那边可以给到固定圈层可以看，我这个视频不一定我可以达到几十万赞的爆光。并且我可以影响我那种圈层，它是一个重视评论的平台。你们可以看见抖音点赞是比较多，快手里面是评论比较多的，这是这两个产品不同的逻辑。

了解到这两个平台本质上区别之后，企业来做短视频，来选择那个平台或则两个平台都上的时侯，我们所采用IP的策略可能就不一样。

2019年的明天我们该怎么做短视频

明天，我们如何来做这个短视频？怎样构筑短视频的IP，由于时间关系简单分为四步。

第一步，选择赛道。

假如讲选择赛道虽然明天可以讲三天，总结为四个点，就是你找准一个赛道成为第一就可以。你们晓得抖音第一鬼佬是AleksKost，第二鬼佬是鹦鹉，一个跳舞的。由于抖音是很中心化的平台，上面的达人太多了，用户太多了，内容太多了，造成用户只能第一，记不住第二，更即便第三，你问我排行第三的鬼佬是谁？我也不晓得。

所以说，第一步找准自己的赛道，看法设法成为第一。我提出这个观点好多人说，如今抖音里面用户这么多，玩家这么多，内容这么多，你们都早已在上面了，我如何成为第一家？例如说Aleks是抖音街舞的第一鬼佬，鹦鹉可以不可以说我是抖音前面跳舞的第一鬼佬，他也是第一？所以说，我们要通过达人IP、特性找准属于我们自己的赛道，贴上我们第一的标签，这样的话才有人记住你。

第二步，内容规划。总结为三个点：

1.不断去创造新品。

抖音吸粉逻辑就制造热卖，热卖就是点赞来50万以上的热卖，点赞在50万以上的视频通常播放量在800到1000万左右，通常热卖给这个帐号带来多少粉丝？诸如50万赞的粉丝可以给这个帐号带来多少粉丝，大约可以5到10万的粉丝，虽然我们构建帐号，我们吸粉无非提升短视频的新品率。构建高粉丝的帐号虽然就是提升新品率。

2.管理粉丝的情绪。

哪些叫管理粉丝的情绪呢？当我们设置一个短视频的内容的时侯，我们要在上面悉心设计，例如说这个内容我让他在第几秒钟的时侯让顾客倍感爽，第几秒钟让用户倍感伤心，在几秒钟的时侯我们让他达到高潮，只有当你做到这一点以后，这一条短视频才是称为优质的短视频，由于用户点赞一个短视频，无非就是几个逻辑，一个逻辑就认为这个东西有用，虽然是收藏的逻辑，点赞一下让记得这个东西我上次回去可以看。

我看了这个东西跟我的内心形成共鸣，他说了我的想说的话，他抒发了我想抒发的观念，他甚至说了我想说并且又说不来的话，这个时侯导致我内心的共鸣让我感动、让我哭和笑，这个时侯让我点赞和关注。

3.提供持久的价值。

这也是我们机构做最大的挑战，为何如此说呢？我身边好多同学想做企业，她们做短视频，她们遇见这样一个问题，由于先前在微博时代，我要营运一个微博买快手赞和播放量有用吗，招一个小编就够了，他就写写段子，发发文字，配配图就好了，招五千到一万新媒体营运人员把公众号打理出来。

然而，在短视频时代一个人干下一个抖音帐号，虽然是十分少的，为何？由于拍一条短视频须要编剧、编剧、摄影、后期、运营甚至是商务，你可能要构建三到四人甚至十人庞大的队伍你才有可能涉足到短视频领域做这个事情，所以这是他的门槛。

第三步，深度营运，概括为两个点：

1.对粉丝“有色墨镜式”的管理。

粉丝一定要筛选和分层，由于例如说AleksKost的1300万粉丝，上面肯定是有人乐意付费的，更多不乐意付费，这个时侯我们虽然最重要的工作找到那一批乐意付费的人。相信你们都听二八法则，20%的顾客贡献了80%的生意和收益，虽然置于粉丝营运上面也是一个道理，我们要把粉丝十万粉、二十万粉甚至一百万粉一千万粉通过一系列的手段和方法把它进行筛选和分层。

第四步，持续化商业变现。

说白了，做抖音要赢利和变现，假如说你没有良好变现的方法，一个变现的通道你也不能持续，例如说我们之前钛铂虽然做短视频交了好多收费，从今年到明年也招了二十、三十人个团队，也花了两三百万在这个里面，假如不能持续形成赢利的话，这个生意不长久，所以说，塑造我们可以持续商业化变现的方法，短视频这样一个事业能够长久。

我们踩过的雷

每一个人成功经验是不能复制。很简单例如说今年找了AleksKost，这是我们的成功关键之一假如今年没有找了AleksKost很有可能我就死了。所以，成功经验不能复制，并且失败的缘由相像，如今做短视频须要主意什么方面。

第一，厘清楚短视频只是一种方式和手段，你们一定要认清楚这个。

构建IP才是我们长久追求，不能由于说短视频流量大，红利多我们赶快做短视频，并且忽略了对个人IP的塑造，为何如此说呢？2018年的时侯抖音里面有好多文字号、图片号特别多，没有露脸帐号特别多，吸引了好多粉丝，几十万、几百万的粉丝都有，然而到现今明天就死了，为何？由于它没有IP，他没有任何商业化变现的价值，所以说，构建IP才是我们的长久的追求。

我们看一下吴晓波频道，吴晓波老师曾经在在传统纸媒财经，曾经是财经画家，在纸媒时代他就很出名，前面又做公众号，如今又短视频，实际上，一脉相承，只要你是IP，平台可能会不断轮换，IP才是永恒的追求，这是我们要记住的第一点。

第二，构建IP目的是哪些？

我身边好多人做抖音短视频，他就是哪些呢？他为了做短视频而做短视频，他不晓得我做这个短视频究竟为何干嘛，究竟做企业还是个人，做企业品牌宣传、树立企业形象，私域流量还是产品销售，你做这个短视频究竟从上面想获得哪些，这是十分关键和重要的。

结果导向你要认清楚你真正目的是哪些？你想要达到哪些目标，这是最短视频最重要的一个点，我身边好多同学吸了几十万粉丝，甚至是几百万粉丝到如今一毛钱没有变现的人都有，包括我们自己之前做的兔子狗狗七八万粉丝，而且一毛钱都没有赚到，前面我把它停了。

所以说，我们认清楚做一个帐号到最后真正想得到的是哪些，倘若从小型目的肯定就是变现。

抖音90%的内容只有观赏价值没有商业价值，好多视频只能让你看一下，供你娱乐、供你一笑，而且它真正商业价值极少或则没有的，所以，我们提早要干嘛？提早规划好IP变现的细节，如何规划IP变现的细节呢？或则说为何提早规划IP变现细节。倘若不厘清楚你这个帐号未来如何挣钱，你都会造成哪些问题？

1.内容不精准，东拍一条、西拍一条。

2.粉丝则不精准。

吸过来有可能是娱乐粉、搞笑粉，一些泛粉，她们根本就是看客，大家搞得很热闹的时侯她们过来看一下，可是，一旦收费，找她们要钱的时侯，你们一哄而散，我是亲身经历的。

所以说，我们提早规划好变现的细节，告诉这些粉丝我干这个事，我做这个IP，做这个帐号就是收费，你同意你就留下，你不同意你就走人，这样留出来都是精准的粉丝，并且她们有付费和订购的意愿，这个粉丝对你才有价值。

1.如何变现？

2.合时变现？

3.找谁收费？

4.如何收费？

5.卖哪些？

哪些意思，你如何变现，你究竟充分支付费还是通过卖货，还是通过线下加盟实体还是通过哪些其他的方法，你要认清楚你自己变现形式，何时变现？一开始一上来变现？还是把粉丝养到一定程度再变现？你是找粉丝收费还是找广告主收费？还是品牌收费？你要认清楚，如何收费，卖哪些，卖产品还是卖服务是哪些东西。

短视频未来主流的赢利模式：电商

如今短视频领域比较主流赢利形式大约这几个电商、知识付费、广告、音乐、IP、周边、游戏、实体引流。我那边重点讲短视频电商的变现，短视频电商5种内容方式。

第一，“测评”+真品促销

这个就是现今抖音带货网李佳琦，李佳琦一条广告报价多少？80万，而且，他真正变现的方法不是在广告上面，他变现今直播上面做混播，混播是哪些呢？混播明天早上直播三个小时，他要播五十个产品或则播一百个品牌，可能每一个人产品给十万块，之后再加上百分二十到三十的抽成，他一个夜晚赚多少钱？1000万。所以，这是他变现的形式。

第二，感同身受的试吃和试用。

第二，专家身分+真人出镜+专业知识输出，典型是妈妈测评。

第三，情节诠释+产品适用场景。

第四，第五，产品强展示+气氛营造。

企业通过短视频赢利的两个途径：

1.自造IP。

2.IP合作。

有两种形式，产品型企业适宜做带货类IP，服饰、3C、母婴、美妆、快消、运动，例如说你是这一类企业，你就适宜做带货类的IP。假如你是服务型企业不卖实体产品，例如说律师卖保险的，我是卖培训的、我是搞休闲娱乐，那你适宜做媒体的IP进行传播，两种IP，一种带货IP，一种是媒体IP，你们可以对号入座一下。

无论走哪条路线，良好的价值观和高品内容才是我们最永恒的追求。

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