头部财商教育公司增长运营分享：任务宝裂变实战经验

你们好，头部我是财商六月，某腹部财商教育公司下降营运，教育快手刷爱心双击粉丝软件2020年7月开始做裂变，公司截至目前早已1年有余，增长战经从0到1搭建公司陌陌生态用户裂变获客体系，运营验通过任务宝裂变、分享转介绍、任务拼团、宝裂变实投放+裂变等获客模型，头部累计拉新引流课加好友xx千人，财商形成销售额xxxx万，教育单个获客成本在xx元以内（投放成本120元+）ROI为xx。公司袁记短视频热门业务教程网

（出于公司要求，增长战经不能公开个别数据和图片，运营验请你们谅解，但按照提示，相信你们都能get到点）

公号任务宝作为陌陌生态内裂变下降用的最多的一种玩法，也是我在裂变路上选择的第一个下降手段。明天我将从实战角度跟你们分享一下关于任务宝裂变的个人见解，不一定对，你们可以一起交流剖析。

接出来我将从项目背景、执行过程、经验总结、心得感受四个方面分享一下我的任务宝裂变之路。

一、项目背景

在开始分享之前先介绍一下项目背景，2020年4月初，公司财商业务跑了3个月，积累了约6万的老用户，为了减少获客成本，公司在7月份决定启动了裂变获客。

业务模式是后端通过免费的课程引流，之后通过「社群+直播小班课」的模式转化高价年度会员，最后在会员服务期间再转化金融服务（保险+基金+券商等）。

二、执行过程

在此之前，我是一名社群营运总监，主要负责低转高训练营的转化，在此之前完全没有接触过裂变。接出来，我将从实战角度，分享一下怎样从0到1做任务宝裂变。

具体方式是：快速学习——确定打法——小范围测试——找到关键数据指标——持续迭代优化——探索创新。

1.第一阶段：快速学习

在开始启动裂变项目的前一周，我通过在人人都是产品总监、微信公号等平台搜索“裂变”“用户下降”等关键词，看了20来篇关于裂变的文章，了解了裂变的历史和发展、裂变在当下所处的定位、裂变做得好的快手刷爱心双击粉丝软件优秀玩家等，初步构建起一个对裂变的基本认知框架。

2.第二阶段：确定打法

经过阅读大量文章，了解到当下比较有效的裂变形式有任务宝裂变、邀请有礼、分享有礼、分销、拼团、抽奖等。

当时考虑到团队当时的人力和资源：人就我一个，项目没做上去或则没有基本成绩，不可能加人；约请有礼、分享有礼、分销、拼团、抽奖等下降方法都涉及到产品开发，但当时的产品和技术资源都在支持转化侧，再加上我对弄成任务宝裂变的信心最大，所以我首选了任务宝裂变这些下降方法。

任务宝裂变当时有基于公众号、个人号、微信群三种玩法，综合当下流行的玩法、人力效率、自身业务模式等三个诱因，最终选择了公号任务宝裂变。

个人号因为封号比较严重，当时早已极少有公司在做了；社群因为一个群只能承载200人，须要大量建群，且须要大量人力来维护。

公众号可以快速承载大量用户、可以设置手动的48小时客服消息、可以人群分层，涨粉只是个过程指标，我们的最终目标是要转化引流课，给销售导流leads，用户分层除了可以提升转化率，还可以针对早已转化的用户就不用再度恐吓，可以提高用户体验。

3.第三阶段：小范围测试

考虑到前期在跑测试，尽量控制成本，所以选择的奖品都主要是虚拟资料。当时上线的第一个活动是免费8本领音频书，在10个老群发了一波，触达约1500人，拉新了276人。

当时目的比较简单，第一就是逼自己快速落地，迈出第一步；第二是整体跑一遍裂变流程。

后来又上线了2个免费领课程的，为了控制变量，触达还是10个群，但拉新没过100，前2个没弄成没啥觉得，很淡定，然而第三个还没起量，没有数据参考，不晓得该怎么剖析为何没做上去，内心就有点恐惧了。

后来经过一番的苦恼，想到了一个办法就是1:1的复制，既然自己没做过，那最快速的办法就是复制。

我记得当时我直接复制了一个同行的电子书活动，复制到哪些程度呢，海报和活动引导文案一模一样，即便我能看见的我都复制了。

从复制到上线用了不到24小时，活动上线后，触达了约10000人，我记得当时活动是18:00上线的，我20:00上班的时侯，数据很通常，后来第二天下班一打开笔记本看数据，结果震惊了，净增用户8167，裂变层级26级，K值2.48，终于弄成了第一个，有参考案例了。

后来又有一个免费领5大理财工具包成功了，净增2906人，裂变层级17级，K值3.42；经历了1个月小范围测试，做了8场活动活动涨粉宝，成功了2场，失败了6场，通过成功与失败案例对比剖析，找到了一些规律，小范围测试也算告一段落，下一步就是开始全量推广，一次次地复盘总结。

4.第四阶段：找到关键数据指标

通常来说，一个项目你找到了关键环节，也就意味着你入门了，开始可以渐渐总结自己的方式论了。

我当时是通过数据剖析来找关键环节的，主要通过成功案例的活动数据和失败案例的数据进行对比剖析，颗粒度细致到每位裂变层级。将关键环节对应的关键数据找到，构建参考标准，每场活动通过关键数据对比，就一目里了然了。

通过数据对比剖析得出裂变活动的关键数据指标有：种子用户参与率、分享率、任务完成率、留存率、裂变层级、K值（拉新系数）、ROI。

找到关键数据指标，虽然也就找到对应的关键环节，例如影响种子用户参与率的有奖品、海报、触达（人群）等；影响分享率的有奖品、触达、活动玩法等；影响任务完成率的有奖品、活动门槛等；影响存留率的有奖品等；影响K值的有奖品、触达等；影响ROI有奖品、触达、用户转化等。

按照以上可以得出决定一场裂变活动胜败的5大关键环节有：奖品选择、海报制做、活动玩法、活动触达、用户转化。

5.第五阶段：持续迭代优化

经历后面的阶段，笔者找到了任务宝裂变的5大关键环节以及对应的数据指标。

你们晓得的，拉新指标是仍然在下降的，为了完成拉新目标，持续迭代优化，提高关键数据指标，进而提高活动产出，是我们保持基本盘的重要手段。诸如：

例如不断扩展奖品种类比如优化海报的设计款式；通过优化公号图文推送方式，提高文章打开率，进而提高种子用户参与率。

另外，因为使用第三方平台，裂变活动的从产品和营运两方面都存在一些问题，例如同时存在多个活动，基于第三方系统运行未能按活动经度分拆详尽的数据指标，活动复盘和优化欠缺细节数据支持，为了和内部数据打通，实现更精细化的营运，后来我们就自己开发任务宝裂变系统。

6.第六个阶段：探求创新

随着时间的推移，项目越来越成熟，公司在里面投入的资源会越来越多，预期产出也会越来越高。这个时侯，单纯的优化迭代早已无法完成目标，甚至下降早已到了一定的天花板，这个时侯就要结合自身业务情况，探求新模式，带来更多的下降。

在这样的背景下，我们开创了两种创新玩法：投放+裂变和做公号矩阵。

1）投放+裂变

一开始的时侯，我们的投放和裂变是分开，由于新用户关注公号以后要新引导领引流课，我们要在用户转化结束以后才会触达。

后来我们经过测试，在用户领课以后再对这批新用户进行裂变活动触达，用户参与活动过后可以带来新用户，我们把老活动中做的裂变疗效和转化疗效都比较好，且适宜这部份新用户的活动掏出来定向触达这批新用户，产出在原先的基础跌幅超过50%。

2）做公号矩阵

在此之前，我们的选品主要集中在理财书，带来的都是理财类人群，比较精准，而且随着拉新目标的下降，单纯靠理财书这个品类未能完成目标，你们晓得既能带来量，转化又好，成本还可控，这样的选品是不可能存在的。这年头，如何可能存在三全其美的事情嘛。

后来我们想到一个办法：做矩阵，每类帐号有细分定位，捉住细分人群。我们把公号分为三类：基础号、扩量号、补量号。

基础号：主要承接的选品比较精准的裂变活动，与业务强相关，这个号的核心是做高转化，提高整体ROI。

扩量号：主要承接选品稍稍次精准的裂变活动，与业务有关联，但没有基础号的强，例如宝妈人群，我们主要通过绘本这个品类来打，这个号的核心是在ROI不高于某个值的情况下，尽可能带更多的量。

补量号：主要承接选品比较广泛裂变活动，不考虑与业务关联度，核心目标是快速带更多的量，只要在某个成本内无限扩量。

交叉导流：扩量号和补量号带来的用户，通过基础号的活动筛选步入基础号，基础号带来的用户，也可以通过带量号和补量号的活动筛选步入自己的号。

后续：因为任务宝裂变有一定的局限性，横向精耕到一定程度后有上限，后来纵向开启了约请有礼、分享有礼、拼团、抽奖等裂变玩法，以后的文章会继续阐述。

三、经验总结

后面，我们谈到任务宝裂变的5个关键环节：奖品选择、海报制做、活动玩法、活动触达、用户转化，接出来我们展开详尽说一下。

奖品选择

裂变活动的奖品通常分为实物奖品和虚拟奖品两类。实物奖品通常常见的有实体书、生活日用具、电子产品、家用家电等；虚拟奖品通常有电子资料、线上课程等。

这么怎么选择奖品呢？笔者通常从4个角度出发：用户群体、与业务主题的相关性、奖品吸引力、奖品成本。

1）用户群体

笔者觉得了解自身业务的用户群体，是奖品选择的第一步，也是任何营运的第一步，由于只有晓得了你的用户群体是谁，她们具备哪些样的属性，你才晓得哪些东西吸引她们，你选出的奖品才不会脱离自身业务范围。

在用户群体这块，主要考虑用户群体的性别、年龄、学历、区域、收入情况等。

说实话，关于对用户群体的掌握这块，没有速成的方法，更多是随着时间的积累、对业务的理解、长期和用户打交道积累下来的。

2）与业务主题的相关性

与业务主题相关性越大，带来的用户越精准，例如理财类实体书；与自身业务不相关的可以选择人群相关，例如绘本，尽管绘本与业务主题无关，但绘本面向的宝妈人群是我们的目标用户。

3）奖品的吸引力

奖品是否有吸引力，决定这场裂变活动能带来的用户上限；奖品的吸引类对应的是奖品的价值，价值又彰显在稀缺性、是否刚需等方面。

关于稀缺性，在同质化严重的时侯，非卖品（原创）总能赢得用户的眼珠，原创对营运的专业知识，以及知识的整合程度有要求。这些资料通常很难直接提需求给相关部门直接完成，只能自己整理，制做周期通常在1个月左右。

4）奖品成本

奖品成本是最后我们决定用不用的一个前提条件，奖品成本越高，意味着须要约请的人数越多，假如人数过多，用户的参与意愿会增加！例如笔者选择理财类实体书时，考虑到假如约请人数超过10个人，用户的参与意愿都会增加，按照每位新增关注不超过5元估算，笔者选择理财书类奖品时，总价就会控制在50元以内（包含运费）。

奖品选择不仅纵向扩展外，还要横向挖掘，例如我们针对理财类实体书，我们按照用户的理财水平，就分为小白、初级、进阶三个阶段，分别选择的启蒙类理财书、基金实操类理财书、投资策略和投资心理类理财书。此策略目前被蓝鲸财商复制，从复用的时间来看超过了3个月，充分说明该策略的有效性。

关于具体的奖品类别，因为业务不同，差异比较大，笔者就不展开讲解了。

总结一下：奖品选择最核心的是研究人群，不同产品/业务之间最大不同也是人群不同；不同类别的奖品定位应当有所不同，有降成本的，有快速带量的，有增强ROI的。例如虚拟类奖品核心是增加成本。

四、海报制做

公号任务宝裂变就是通过一张海报让一个对你品牌没有任何了解的人参与你的裂变活动，海报作为裂变传播时最重要的素材，特别重要，有时侯直接关乎一场活动的胜败。笔者做了60场+裂变活动，100+裂变海报，总结海报制做大约包含这几大元素：

奖品包装：价值量化，让用户有感知；设计色彩：建议以红、橙、黄等冷色系为主，用户有点击冲动；活动主题：字要够大，醒目突出，就能捉住用户眼珠；奖品包装：价值量化，让用户有感知；用户身分：头像和爱称；信任背书：品牌LOGO；急迫感：价钱锚点、限时限量；短期利益：扫码就送、免费发放。1.活动玩法

任务宝裂变6种玩法：

单级阶梯推动；多级阶梯推动；单级阶梯推动+排名榜；多级阶梯+排名榜；直接排名榜：推动前多少名拿奖品；多级阶梯推动+限制：设置两级阶梯，两个奖品，要达到第二级才一起寄送。2.活动触达

种子用户触达：触达用户数目、触达用户精准度。

公号任务宝裂变活动的触达渠道主要有群、朋友圈、私发、公号4个渠道。疗效排序依次私发>公号>群>同学圈，因为大面积私发被封的可能性很高，这些方法万不得已通常不用。

这儿重点讨论一下公号推文，公号触达分两种形式：图文和模板消息，建议优先选择图文，尽管模板消息推送不占用推送次数，并且打开率比图文高2-3倍，而且模板消息被封的可能性很高，经笔者的经历，通常量只要超过5千人，被封的可能性几乎是100%，一旦被封，除了会影响活动的宣传疗效，就会给公号客服小妹妹引起极大的咨询压力。

公号图文的方式也好多种，这儿重点说一下：把推文玩出模板消息的疗效，这个最先发明的是薄荷阅读，疗效特别好，打开率是普通排版推文的3-5倍，笔者经历过最高的打开率是36.36%。

活动宣传文案：不仅海报，活动宣传文案也很重要，影响你的活动参与率，主要分为3种，群内宣传文案、朋友圈宣传文案、公号推文文案。对于群内和同学圈的文案，建议简单、直接、吸引人，给用户传递奖品挺好，如今免费送、但限时限量等。

活动流程文案：在能描述清楚的情况下，文案越简单越好。

约请人文案：讲清楚活动流程，须要用户转发、多少好友关注等。

被约请人文案：给被约请人传递为好友推动成功的提示，也告知取关无效，降低取关率！同时被约请人也可以出席这样的活动，约请他的好友发放奖品，这样活动能够不破裂变上去。

约请进度文案：目的是为让用户晓得自己的约请进度涨粉宝，防止用户心里有疑惑，也能加速任务完成！关于提醒的方式假如推动时间比较长，有可能超过48小时，建议选择模板消息，选择客服消息可能用户收不到，影响用户体验。

推动无效约请人提示文案：提示好友为老用户，须要约请新用户来帮自己关注推动。

推动失效，好友的提示文案：提示自己是老用户或则早已为别的好友推动过，自己可以去参与活动！

好友取消，约请人提示文案：主要提醒好友取关了，这个好友的推动是无效的，用户须要再拉新的用户进来帮忙推动。假如推动时间比较长，有可能超过48小时，建议选择模板消息，选择客服消息可能用户收不到，影响用户体验。

推动成功文案：发放成功可以推送模板消息或则客服消息，告知用户发放的时间、奖品、以及后续的操作，须要点击查看还是点击填写收货地址！

活动结束文案：最重要的是告诉用户该活动早已结束，但从另一个角度考虑，假如活动很火热，等活动结束时，这也是一个不小的流量，可以引导用户出席其他的活动。

五、用户转化

公号任务宝裂变涨粉只是第一步，最终目标是为了转化引流课。转化方法通过活动中插入、客服消息、菜单栏、集中推送等形式转化0元理财课。

活动中插入：就是在和活动规则一起发给用户，把它设置成活动的一部份，这个产出占比总转化的60%以上

菜单栏：不仅活动中插入以为，菜单是另外一个转化最高的入口，占比30%左右，可以把转化目标菜单栏设置在左一，而且表情设置吸引。

客服消息：经过多次测试，最终制订新关5分钟、30分钟、1小时推送策略；为了不过度打搅用户，我们进行了分群，对于早已转化的用户不再进行触达。

目前公号新政：关注公号、点击菜单栏、扫码等三个场景中48小时客服消息变为1分钟且只能发三条，部份店家通过引导用户回复关键词来摒弃；因为这个限制，很多公司早已战略性舍弃了公号，但笔者测试过这个限制对于精准类裂变活动，引流课转化并没有影响，其实，对于贵公司是否有影响，还是得测试以后才晓得。

六、一些心得

1）做好任务宝裂变，最核心的是以新带新，不是老带新，这个是做了以后才晓得的。

2）裂变的本质是社交关系链，所有的裂变都是从分享开始的。

3）下降拼的是底层能力和资源，不是玩法，所以不要始终都在研究玩法上。

4）下降面临最多的是失败，失败才是常态，要不断去探求尝试。

5）不要把任务宝裂变当成单场活动来做，把它作为一种下降方法来打磨，既然是下降方法，就要构建它的可持续性。

好了，关于任务宝裂变，本次就这儿，希望对在做裂变路上的你带来一些帮助。

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